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五、报价的基本要求 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围内报出 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受 4、报价要高 1、开盘价必须是最高价 2、开盘价必须合情合理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释、说明 选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激烈，各不相让，就应该首先报价 2、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位 3、谈判人员的经验 4、一般的商业习惯 5、谈判的对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，彼此比较信任，合作气氛较浓，而且双方合作得不错，那么，谁先报价就无所谓了。 十、报价的策略 1、选择有利时机报价的策略 2、高报价的策略 3、报价坚定从容的策略 4、优惠的报价策略 5、小单位的报价策略 6、对比报价策略 十一、如何对待对方的报价 1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容 2在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答 3在对方报价结束后，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。 4不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据做出详细的解释。 5在对方完成价格解释后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价 第三节 讨价还价 一、讨价还价的目的 1、想买到更便宜的产品 2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手 3、害怕买贵了 4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步 5、不了解产品的市场行情，通过讨价还价了解产品究竟值多少钱. 6、想搞清楚底价 7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那里买到更便宜的产品，因此设法让你削价 8、为了达到其他目地，以价格问题为掩护向你施加压力 9、显示自己的才能，提高自己的身份 10、对付竞争 二、讨价 所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为“再询盘”。 1、讨价的态度 2、讨价的过程和方法 (1)全面讨价 （2）针对性讨价 （3）总体讨价 3、讨价的次数 三、还价前的准备 （一）对报价的分析 （二）还价前的措施 1、要求对方重新报价 2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价 3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动 4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。 （三）要求确定价格的上下幅度 四、如何还价 （一）还价方式 1、按可比价还价 2、按成本还价 （1）总体还价 （2）分别还价 （3）单项还价 （二）确定还价起点的原则 1、起点要低 2、不能太低 （三）确定还价起点要考虑的因素 1、对方报价中的虚假幅度 2、成交差距 3、还价次数 （四）还价策略 1、投石问路策略 2、吹毛求疵策略 3、报价策略 4、价格诱惑策略 第四节 让步 一、对谈判让步的认识 在商务谈判中，对己方条件做一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的阵线，不后退半步，谈判永远也达不成协议。 二、让步的原则和因素 （一）让步的原则 1、维护整体利益 2、有条件让步 3、不要轻易让步 4、适当的让步幅度和让步次数 5、适时让步 6、在次要问题上让步 7、不同等幅度让步 （二）让步因素的选择 1、由谁让步给谁 2、让步的利益所满足的对象 3、让步的时间 4、让步的成本 三、讨价还价中的让步方法 8种让步方式 四、让步要注意的问题 1、 不要做无端的让步。 2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的满足 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步 4、不要接受同等幅度的价格让步 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，可以寻找理由借口推倒重来，以免错过时间 6、不要每次做等幅度的价格让步 7、幅度不宜过大，节奏也不宜过快 8、让步幅度要越来越小 9、特殊情况下可以不降反涨，也可以一次让到位，还可以一点不让 10、让步要有明确的导向性和暗示性 五、让步的策略 （一）互惠式的让步策略 （二）丝毫无损的让步策略 （三）与之远利，取之近惠的让步策略 （四）迫使对方让步的策略 （五）阻止对方进攻的策略 （一）互惠式的让步策略 当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。 争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野。除了某些己方必须得到的利益必须坚持以外，不要太固