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商务谈判策划书---崛起队前言武汉光明乳品有限公司为拓宽产品市场，增加其酸奶产品的市场占有率，刺激消费需求，与我公司谈判，将光明的酸奶产品打入我卖场并设立独立展柜进行售卖，并借此提升光明的品牌形象。光明在中国较早就开始做酸奶产品，在消费者中有口碑。若能达成此次交易，将能给我公司带来颇为丰厚的利润，并和光明乳业达成长期战略合作关系。谈判时间：2013年5月23日谈判地点：xxx大酒店会议厅谈判企业：武汉光明乳品有限公司我方代表：总经理：xxx主谈人：xxx市场总监：xxx财务总监：xxx销售总监：xxx技术总监：xxx法律顾问：xxx目录一、谈判主题---------------------------------------4二、谈判双方背景-----------------------------------4三、相关产品的资料收集及分析-----------------------7四、谈判形式分析----------------------------------12五、谈判目标--------------------------------------13六、谈判队伍组织结构------------------------------14七、谈判的方法及策略------------------------------15（一）谈判开局阶段-----------------------------15（二）谈判磋商阶段-----------------------------17（三）谈判结束阶段-----------------------------16八、谈判议程--------------------------------------18九、谈判费用预算----------------------------------19十、谈判的风险及效果预算--------------------------20（一）谈判的风险-------------------------------20（二）谈判效果预测-----------------------------21十一、附件 合同书--------------------------------22（一）超市供货协议书---------------------------22（二）超市进场（退出）协议书-------------------24一、谈判主题1、武汉光明乳品有限公司生产的“畅优”“健能”“益生菌”三款风味发酵乳（全脂）产品进入我超市卖场的进场价。2、确定产品的上架费、条码费、DM单费、无条件返利等各项费用。3、协商合同条款及违约赔偿问题。二、谈判双方背景1、主方分析Wal-Mart创始人 山姆·沃尔顿沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆?沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界最大的私人雇主和连锁零售商，多次荣登《财富》杂志世界500强榜首及当选最具价值品牌。 沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。目前沃尔玛在中国经营多种业态和品牌，包括购物广场、山姆会员商店、社区店等，截至2013年2月28日，已经在全国21个省、自治区、4个直辖市的150多个城市开设了390多家商场，在全国创造了近10万个就业机会。沃尔玛购物广场是沃尔玛在中国的主要业态，为顾客提供独特的“一站式购物”体验以及种类丰富而又具价格竞争力的商品。沃尔玛中国始终坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的核心价值观，专注于开好每一家店，服务好每一位顾客，履行公司的核心使命 —— “为顾客省钱，让他们生活得更好”，以不断地为我们的顾客、会员和员工创造非凡。 沃尔玛荆州于2008年全面竣工并投入运营，沃尔玛荆州秉承沃尔玛（Wal-Mart）一贯的“服务顾客，创造非凡”的理念，给荆州的消费者带来真实惠，为本地供应商提供展示的舞台，为中部崛起及荆州经济的腾飞注入新活力，赢得了消费者和供应商的一致赞誉！2、客方分析武汉光明乳品有限公司系1999年 3月光明乳业股份有限公司和海口奶业总公司共同投资组建，注册资金2160万元，系光明乳业华中地区核心工厂，以生产保鲜奶、酸奶等高附加值液态乳制品为主。在武汉乳企中率先取得ISO9001质量管理体系认证、HACCP质量安全体系认证和QS安全生产许可证，所有产品覆盖湖北、湖南、河南、江西四省。光明乳制品在湖北省内市场份额雄踞榜首。三、相关产品的资料收集及分析光明出品的风味发酵乳，采用益生菌发酵，适合中国人饮食习惯而研制，由国家认定企业技术中心 研制推出，口感浓郁，风味独特，更有益生菌增强肠胃活力，带给消费者自然舒畅和持久清爽。畅优 植物乳杆菌 优酪乳·发酵乳产品类别：风味发酵乳（