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销售培训---谈判 速冻公司营销培训 2008年03月31日 “谈判”是一种执行工具 销售谈判技巧 一、商务谈判的语言技巧 二、在谈判中旗开得胜技巧 三、销售谈判的主要原则 四、谈判行为中的真假识别技巧 五、谈判与交涉的艺术 六、双赢的谈判应符合什么标准 七、人的因素如何影响谈判 八、成功商务谈判中的让步策略 九、如果应对谈判对手发脾气 中国人谈判的框架 中国文化的五种理念： 社会联系---关系 融洽---一团和气（中庸） 作用---模糊含蓄（非数字的） 相互的义务---约定非契约 脸面---面子思想 十、谈判注意事项 切记拖泥带水 不要催促对手做决策 遵守礼仪 在适当时机率先提出首要条件 沉默是金 避免马拉松式谈判 可先对细微问题让步 事先做好全盘计划书 要熟悉谈判对手的姓名 原则是不容妥协的 不要与没有实权的人进行谈判 Conclusions/Summary结论/综述 Negotiation is life, and life is negotiation. 谈判是生活，生活是谈判 Success in life cannot be assured without a willingness and ability to negotiate. 没有意愿和能力去谈判，不能称之为成功的生活 Negotiation is a learned activity谈判是一种学习活动. Skill in negotiation starts with conscious study, practice/mock negotiations, and “modelling” oneself after skillful practitioners. 谈判的技巧始于自觉学习，实践/模仿谈判，在有技巧地参与之后形成自己的“模式” * 未来之旅 * 未来之旅 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。  第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 今天,我们就从下面的故事说起……. 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 点评：  如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 设想： 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 结果： 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 说明： ·?? 利用时间、空间和语言的关系，来获得对方的支持或得到某种期望中的結果，称之为谈判。 · 为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 彼此对立的团体相互靠近，直到双方都能接受的位置的一种行为。 谈判的定义 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 一、商务谈判的语言技巧 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 　　开局---要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的---要达成双赢方案。（一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。） 强力销售谈判（power sales negotiating）---教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些潜规则，只能预测你的棋路。（没有魔术