关于销售模式的创新.doc

销售模式的创新 第一，转变营销观念，减少无用功 随着公司级整个家电行业不断地发展，大型促销活动越来越多，而特价机,返券，露天演出，宣传单页似乎成了家电行业价格竞争的几大板斧，在最初几年的轰轰烈烈之后,消费者开始审美疲劳,因此我们应该审视一下这些手段的有效性,毕竟在促销活动的短暂辉煌背后不仅仅是利润的损失,还有虚假广告造成的信用丧失,大量的消费集中释放后店内会出现一段时间的冷冷清清难免也会成为心中之痛。对于零售来说，虚实参半的特价机是否能够培养消费者对零售商的忠诚度,返券对于消费者的价值何在?店外的路演这种形式大于内容的促销方式对于公司是否真正能够起到聚客的作用?宣传单页是否真正起到了宣传作用？在这些反思中,我们往往认为这些都我们是“打击竞争对手”的必要手段,至于对消费者有什么价值似乎没有人提到过。所以我们是否应该考虑一下哪些活动在给消费者创造价值,哪些活动对产品销售方面产生了效益,而哪些活动则完全是一种习惯,减少这些已经习惯的无用功所节约的人力和物力,可以为公司创造直接的效益。 第二，了解顾客需求，提高服务质量 首先，我们应该了解到顾客购买家电产品最关注的几个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后服务等因素。因此在顾客需要出现时，及时进行服务活动，建立顾客信息系统提供充分的商品信息，回答顾客询问。这样做可以提高服务的标准化程度。另外在整个销售过程中能够做到产品无 缺陷——保证质量，销售无缺陷——保证挑选，服务无缺陷——保证满 意。 其次，我们不能够简单的将服务局限在销售中，我们还可以考虑一下其他方面的服务，据我所知百思买在这个方面就有我们值得借鉴的地方，他在销售产品的同时，会提供家居装修设计等各个方面的服务咨询，不过这个咨询人员不是销售人员也不是公司其他岗位人员，他是一家百思买旗下专门从事家庭服务安装的专业公司，如果用户需要咨询，线缴纳很便宜的咨询费，之后专家就会去顾客家里登门拜访，现场制定方案，假如顾客最终决定在百思买采购，咨询费将冲账免除。我想对于越来越热的房子而言，假如你只需要花买家电的钱，你的爱房便会随心所欲的如你所愿舒适，那谁会何乐而不为呢？作为我们公司不可能也去开一家这种服务公司，但是我们可以采取合作的方式。 第三，合理品类组合，弥补价格之争 公司所有的动作只有一个目的，那就是提升利润。这就如同企业的概念，它必须是一个盈利性的经济组织，否则就不能称之为企业。那如何才能提升利润，由于直接的价格竞争,各大家电零售商的利润已经非常低, 凭借低价做大规模是可以的，但大不等于强，利用价格在打败对手的同时，自己也遍体鳞伤，无力抵抗市场风险，家电企业陷入恶性价格战的误区，以低价抵抗低价，以价低制造轰动效应，除此，无其他新意。除了继续扩大规模,争取供应商的利润外,可以考虑从商品管理中提升利润水平。我们以全球最大家用电器和电子产品零售集团百思买为例，目前还没有哪家家电零售商如此看重这些品类:手机配件,游戏周边产品,家居用品,视听配件和线材. 这些以往和家电关联不大的品类都在百思买的门店里占有相当的面积.这些也许并不是最合适市场的品类,但是我们至少能够从中得到启发:合理的品类组合能够带动关联的销售,弥补直接的价格竞争带来的利润损失。 因此莎鲨家纺的运营正巧和百思买的这一举措有异曲同工之妙。所以我们觉得除了家纺以外我们是否可以考虑一下其他的产品组合。 第四，利用重大事件，扩大产品宣传 以往在各种大小型的促销过程中，宣传单页，电视飞字，汽车游行等往往是我们最主要的宣传方式。这个我在前面就讨论了这个问题，显然在一定程度上是无用功，我们就拿宣传单页来讲，假如我们定制了5000份单页，但是真正等够发到每个用户手里的大概能够有个3000份，而在这3000用户中，真正能够打动多少人，这个谁也不好说，也许前面发人家后面就丢掉了，钱也花了还没有起到多大效果。其实宣传有很多种我们以前利用的就是从大众传播到小众或者个众，也就是通过各种传媒传播出去，让每个人即小众或个众去接受，假如我们换一种方式，从小众到大众传播呢？会是怎么样，我们通过新方式新创意，让人们接受并且感动，主动去传播，去分享体验，让1万个人去告诉10万人再到100万人,实现真正的深度传播，和巨大的扩散量。如何能够感动这1万人，并且让他们心甘情愿的继续传播，我想除了公司服务等一些常见因素外，我们是否可以通过或是借助某一有重要影响的事情来强化销售，扩大公司知名度，提升服务形象。例如，长虹公司借助柯受良驾车飞跃黄河的重要事件来宣传产品，扩大销售，便是成功的一例。不过在开展之前，应该充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它和公司销售有机的结合起来，达到“借风扬帆”的作用。