如何抢占5500亿网购市场.doc

陶卫企业如何抢占5500亿网购市场 5500亿元人民币，这是2010年中国网购市场的“营业额”。面对着这样一个大蛋糕，国内的陶瓷卫浴企业也羡慕不已。“网络销售是未来市场发展的必然趋势！”这是陶瓷卫浴行业内不少资深人士对线上市场的看法。对这个并未完全成熟却已显示出其强大消费实力的市场，陶瓷卫浴企业该如何切入其中？ 1、陶瓷卫浴行业为什么要关注网络销售市场？ 莫定宏：原因是：（1）已经形成5500亿元网购市场规模。（2）网购群体已从最初只购买图书、服装等小件产品，逐步形成购买家电、陶瓷、卫浴等大件商品；（3）传统销售渠道成本较高；（4）熟悉网购的70、80后已成为陶瓷卫浴的消费群体。 2、陶瓷卫浴企业什么时候进入电子商务领域是最佳时机？ 莫定宏：进入太早，市场规模还不够大；太迟恐怕就失去先机，目前应该是最佳时机了。 3、当前有哪些网络销售模式可供陶瓷卫浴企业选择？ 莫定宏：大致可分为B2B 、B2C与C2C三种网络销售模式。以阿里巴巴为代表的B2B平台最易操作，也最普遍，以批发为主；B2C又分为独立域名的B2C如当当、京东商城，陶企运营独立域名的网站有一定难度，鲜有成功案例，目前最普遍的换上在淘宝申请淘宝商城店，借助平台的人气销售，是较可行的模式；C2C通常是指在淘宝等平台开普通网店，也叫C店，但是不太适合企业卖家，在竞争加剧的情况下，已经变得越来越难。 4、您觉得最适合陶瓷卫浴企业的网络销售模式有哪些，为什么？ 莫定宏：相对而言，除了独立运营一个B2C平台难度较大之外，前面介绍的三种模式应该都可以，都能取得一定效果，关键是企业要能熟悉并充分利用好这些平台。 5、国内的陶卫企业都已经对线上市场给予高度的重视，但真正成功做成线上销售平台的却并不多。一个重要的原因是，网络销售往往与线下的经销商渠道发生冲突——线上销售平台公布的产品价格往往低于实体店的销售价。目前有没有行之有效的方法规避这个问题？ 莫定宏：本人最近帮助一家卫浴企业开拓网上销售渠道，每个月都有几十万元的销售额，有些经验可以跟大家分享。 　　刚好这家企业有两个品牌，其中一个品牌是开发网上专供产品，即线上线下产品不相同，就不存在价格冲突的问题，比如曲美家具、富安娜、箭牌卫浴等都采取这样的模式；对于另外的一个品牌，我们直接在网上销售线下产品，网上价格比线下优惠不少，因为线上线下的渠道、消费群体都不一致，所以影响并没有想象的大。目前大多数家电品牌都采取这种模式，即网上的价格比线上便宜20%-50%。 　　此外，还可以开发网上品牌，打造一个网上陶瓷、卫浴品牌，目前淘宝上已打造出各个行业年销售上亿的淘品牌，非常值得我们借鉴。 6、听说您操作的几个项目都取得了较好的业绩，可否将与大家介绍一下呢？ 莫定宏：最近帮助三家企业运作淘宝店，一家是卫浴企业，月销售60多万元；一家是石湾公仔店，月销售10多万元，还有一家是童装店，月销售也是10多万，发展都在呈现高速增长趋势。 7、在这个平台上品牌众多、产品众多、普通卖家更多，其中不乏皇冠级卖家，您是怎么让自己的产品和品牌在首月便达到可观的销量？ 莫定宏：淘宝经过多年的发展，市场越来越大，同时也越来越激烈，所以难度也的确不少，竞争门槛不断提升。取得这样的成绩有多方面的原因，从外部因素分析，目前开展陶瓷卫浴的网店还不算太多，成熟度也并不高，时机还比较好；从内部因素分析，我们组建了将近20多人的团队，都比较熟悉网购的平台与操作方法，很多细节都做得比较到位，包括产品拍摄、描述、网店装修、关键字优化、分销体系建立、淘宝客、促销方案等，比如我们光是产品标题都改了7、8遍，产品描述都改了10多次。从提高网店的流量与转化率入手，用最少的投入最快地实现业绩提升。总之，在有正确的目标与战略的前提下，就看公司领导的决心、资金投入、团队的经验与执行力了。 8、陶瓷卫浴产品是一种跳不开产品体验的产品，网上专供的产品在没有体验的情况下如何保证销量？ 莫定宏：这是个好问题！对于大多数消费者而言，还是愿意在实体店购买，因为可以有更好的体验。但是，越来越多的消费者知道网上购买更便宜，所以还是愿意在网上购买。作为网上的卖家，要将消费者在实体店的购物体验“复制”到网上，也就是将产品有关的方方面面充分展现给消费者，让消费者不需要触摸也能感受到产品的质量。其次，最关键的是建立信任，从各个细节让消费者觉得你这个卖家是可信赖的，产品质量是有保障的。您可以登录我们的网站、网店，从一个消费者的角度看，是否能形成一种信任感，然后敢于下单。 9、曾看到一个报道，说凭借企业自己的力量建立一个完备的网络销售平台，仅先期投入就需要大约3000万元。那么您上面介绍的这种借助在线销售平台的建铺模式，费用大约需要多少？ 莫定宏：这要根据企业的目标而定，对于有资金实力、有较高目标的企业，当然可以采用高投入高回报