推销环境论文.doc

论推销环境以及对推销工作的影响 摘要：推销是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的。它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活之中。从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。而狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。其中影响推销活动的因素有很多，例如推销人员 、推销品 、推销对象 等等都会影响其结果。本篇文章从推销的环境角度来观察，简述了推销环境的含义、特征、分类，另外进一步论述了宏观、微观环境对推销的影响。 关键词：推销环境 推销工作 宏观环境 微观环境 一、 推销环境的含义 推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。 二、 推销环境的特点 推销环境是企业推销活动的基础和条件，它具有以下特点： (一) 复合性 随着社会生活和经济生活的日益丰富，市场日趋复杂和多元化。任何一个市场都是各种环境力量共同作用的结果，只有综合分析影响市场的宏观因素和微观因素，才能了解市场的全貌，认清不同市场的差别，从而开展有针对性的推销活动。 (二) 系统性 各种环境因素之间是按系统层次组合的，任何一个环境因素的变化，都会引起其他环境因素和整个环境系统的变化，因而环境系统具有内在运动的关联性。 (三) 动态性 推销环境是一个动态概念，任何环境因素都不是静止的，企业所面临的宏观环境和微观环境无时无刻不在发生变化，如产业政策，十几年前重点在重工业，现在已明显向高科技产业、信息产业倾斜，这种产业结构的调整对企业的推销活动带来重要的 (四) 不可控性 推销环境是影响企业决策的外部力量，不受企业控制，推销目标的实现在于企业能否适应环境的变化。但认为企业只能被动地受环境制约的看法是极其片面的，企业对环境的适应，既是对环境的依赖，又是对环境的改造，企业可以借助科学的研究手段，预测市场环境变化的趋势，调整推销策略，促使推销环境中的某些因素向有利于企业的方向发展，创造一个有利于企业发展的空间。 三、 推销环境的分类 (一) 稳态简单型 稳态简单型的环境是稳定并可预测的环境，影响因素少，各因素有某些相似之处并基本维持不变，对因素的复杂知识的要求低。具体体现在：客户、供应商、竞争者的数量少；行业受政治、经济、文化的影响小；产品本身科技含量低。  (二) 稳态复杂型 稳态-复杂型的环境是稳定和可预测的环境，在动静程度上与第一类环境相似，但环境因素复杂，单个因素基本维持不变，但因素间彼此不相似，对因素的复杂知识的要求高。具体来说就是客户、供应商和竞争者的数目有所增加，对产品知识的了解需有所增强。 (三) 动态简单型 动态-简单型的环境是多变且不可预测的环境，环境因素少且有某些相似之处，但处在连续的变化过程中，对因素的复杂知识的要求低。在此类环境中，客户、供应商、竞争者的数目少，但市场变化快。向零售店批发产品的制衣业的环境就是这一类型，其环境的动态特性体现在服装潮流日新月异，而且服装可分为不同的档次和风格。 (四) 动态复杂型 动态复杂型的环境是动态和不可预测的环境，环境因素多，各因素间彼此不相似，且处于连续的变化中。美国的汽车行业就处在一个动态复杂型的环境中，汽车企业面临大批的竞争者，而且供应商众多，消费者需求千差万别，石油价格变化剧烈，政府有关安全的规章和尾气排放的法律日益严格。 四、推销环境对推销工作的影响： （一）宏观环境对推销的影响 下面就宏观环境中的经济环境、人口环境、自然环境、科技等方面对其进行分析 1、经济环境。经济环境的内容相当丰富，它对推销活动的影响可以从以下两方面来分析。 （1）消费者收入变化 消费者收入的高低，直接影响购买力的大小，从而决定了市场容量及消费支出模式。消费者收入主要是指消费者所得到的劳动收入和其他收入，这些收入并不全部用于购买商品，只有扣除直接负担的各项税收、保险金、罚款等项后，才形成消费者个人可支配收入，用来消费和储蓄。二者又相互转化，一旦储蓄倾向强烈，部分消费支出会转化为储蓄；一旦消费倾向强烈，部分储蓄又会转化为消费支出。因此，消费者可支配收入中消费支出比例的变化对推销会产生一定的影响。 （2）经济发展状况 经济发展状况从根本上制约一国国民的消费水平和消费结构，是决定推销的 核心问题。经济的发展并非直线上升的，而是曲折前进，呈波浪式发展，表现 出明显的阶段性特征。经济发展的阶段