管理医药销售团队的三大策略.pdf

药招商（yaozs），上东方 东方医药招商网 管理医药销售团队的三大策略 一个团队需要有个好的管理方案，才能不断成长，设计合理运用得当 的营销表格，是销售团队管理客户和自我管理的重要方法，也是团队 领导进行日常管理的工具。可以实现动态管理。 一、表格管理 设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的 重要手段，也是团队领袖进行日常管理的重要工具，表格管理可以让 工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。 医药招商网表示表格管理应该注意的有： (1)、表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须 深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得 的。 (2)、对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格 档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让 它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。 团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和 变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻 合。 药招商（yaozs），上东方 东方医药招商网 药招商（yaozs），上东方 东方医药招商网 (3)、团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去，因为如 果只通过“报表看市场，市场是可怕的”。 医药代理表示常用的营销管理表格有： (1)、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主 要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务 员的建议等总结性的内容; (2)、货款出纳汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的货 物配送、款项回笼情进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控; (3)、客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自 己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、 联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业 地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意 向等这些更为深层次的因素。 二、会议管理 新药招商表示会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。 K 当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃 ”的营销团队 中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。 会议内容主要包括： 药招商（yaozs），上东方 东方医药招商网 药招商（yaozs），上东方 东方医药招商网 (1)、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及 内容、提出工作中存在的问题; (2)、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的 营销工作做出安排; (3)、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改 建议; (4)、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态， 激励整个团队的士气。 此外，会议管理应注意以下几点： (1)、会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会; (2)、要有明确的主题，不要漫谈要能得出统一的结论，不要空谈; ; (3)、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。 三、场所管理 这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如 会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回 团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得 它又是团队成员; 药招商（yaozs），上东方 东方医药招商网 药招商（yaozs），上东方 东方医药招商网 心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上 级的指导和同事的鼓励当身心疲惫时他