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苏果CEO马嘉樑企业管理改革系列报道——战略篇 　　马嘉樑的22条军规（部分内容列举） 　　1、五年战略，规模是核心内容。　　销售规模：2006年直营店销售90亿，2007年实现120亿，2008年实现150亿，2009年190亿，2010年235亿。 　　2、发展南京的好的便利店特许加盟计划。2006年30家，2007发展100家，2008年发展100家，2009年100家，2010年150家。 　　3、苏皖区域乡镇发展加盟计划 　　4、南京市场销售规模和计划：2006年实现63亿，2007年72亿，2008年80亿，2009年90亿，2010年努力突破100亿。 　　5、外埠市场克隆南京模式的衡量考核标准：地级市要在30家以上，县级市15家以上，省会城市50家以上，以盈利为考核目标，才能确定为南京模式。 　　6、外埠市场克隆“南京模式”的推进计划：2006年确立2个地级市和1个省会城市克隆“南京模式”；2007年为2个地级市、3个县级市；2008年为4个地级市、6个县级市；2009年为4个地级市、8个县级市；2010年为4个地级市、10个县级市。其中，淮南2007年要实现销售规模6亿元，2008年是8亿元。扬州2007年要实现销售规模5亿元，2008年是7亿元。合肥2007年实现2.2亿元，2008年为4亿元。马鞍山2007年为3亿元，2008年为6亿元。 　　10、强化外埠区域分公司建设。2007年成立分公司4个，2008年成立6个，2010年成立10个。 　　11、推行公司高层团队更新换代。 　　18、全面提高全员素质 　　20、积极筹备尽快成立公司的结算中心 　　22、继续推出“八个一批” 　　今年是苏果新的五年战略的开局之年。8月8日，马嘉樑以“运筹五年战略，决胜苏皖市场”为题，发表了一个非常重要的讲话。并以极其明显和坚决的态度向所有管理层和员工传递了一个信号：五年内不惜任何代价拿下苏皖市场！ 　　这个讲话很快就让上上下下的人闻讯而动。在他们看来，马嘉樑提出的这个一共22条内容的五年战略不异于22条军规。有人说，这次五年战略的提出是苏果厚积薄发的一个显现，马嘉樑一直沉默低调的作派也悄然发生变化，强硬、铁面、执行力正在成为他身上新的符号，这种转变是每个企业家所要经历的必由之路。 　　战略+策略 　　全面抢占苏皖市场 　　在五年战略中，马嘉樑把规模放在了首要一条：“销售规模：2006年直营店销售90亿，2007年实现120亿，2008年实现150亿，2009年190亿，2010年235亿。”另外，第三条肃皖区域乡镇发展加盟店计划以及第六条外埠 市场克隆南京模式的推进计划都是第一条军规内容的延伸。 　　按照既定的五年发展战略，苏果未来五年的开店计划速度约两倍于现在的开店速度。目前，仅南京的网点合同续签每年就有100多家 ，由于网点谈判工作的复杂性，公司平常在手上的谈判项目不下120个。如果再提高一倍，工作强度也是可想而知。 　　但是，马嘉樑显然知道苏皖市场还有着让人想象的巨大的上升空间。在他的计算中，目前，江苏安徽两省现有县级市（包括县）约 130个左右，苏果已经进入的区域有30个，直营店目前进入的也只是“冰山一角”，还有四分之三个市场是空白。随着商业网点的不 断开发，网点资源的宝贵性也在增加，谁先占据网点资源，谁就占据了市场先机，这个道理谁都懂。但是很少有人能像马嘉樑想的这么透彻，做的这么迅速。“机会稍纵即逝，用5年的时间来抢占剩下的四分之三市场，一点也不算快。对于一些还没有形成竞争力的市场，很多人会看不上。可是，你不知道这个市场明天或者后天会发生什么样的变化，很有可能就被对手抢去了。我们必须要快！” 　　规模是核心战略，那么“克隆南京模式”则体现了规模化经营的策略。在苏果10年的发展中，一直使用直营和特许双轮驱动，现在直营店也开始挺进外埠市场。 “直营店的外埠扩张是企业做大做强的必由之路。用克隆南京模式的方法对苏皖市场进行渗透发展是未来五年的基本方式。这一点坚决不能动摇。” 马嘉樑说。目前，马嘉樑已经先后明确了在淮南，马鞍山，合肥，扬州等城市率先培育出南京模式的样板市场。今后五年，通过克隆样板市场迅速把苏果模式推广到整个苏皖地区，牢固控制住苏皖市场，不再给后来者任何可乘之机。 　　而一个突破性的进展是，在今年10月10日，马嘉樑在常州视察时，对高层干部进入了一次深入的讲话，这次讲话可以视为苏果打开苏南市场大门的一个前奏。马嘉樑在会上说，“常州、张家港店是苏南市场的大门，这两个地方打不赢，苏南发展战略就难以实施。我们要通过对常州店的整合、整顿、整改，逐步提升业绩，争取07年一季度实现盈利。” 　　如果有人认为，这些枯燥的战略规划只是马嘉樑一相情愿或者一时兴起而随手勾画出来的话，那未必能每个步骤，每个目标都勾画