行销专业化概论-原稿.ppt

確認自己是公司服務人員身份 做好公司服務並推廣公司業務 提供風險管理資訊給所有客戶 建議最佳商品規劃案給準顧客 隨時傳遞熱門資訊及實惠服務 做好區域內敦親睦鄰廣結善緣 服務做得好 業績沒煩惱 敲石頭原理 ~ 服務行銷基礎 冰山原理 ~ 所有心理學之鑰 人際溝通分析【TA】 增強原理 ~ 刺激與反應研究 同理心與同情心之區隔 諮商法則 ~ 心理醫生必修 雙贏談話藝術 ~ 人人必修 1.因心動，才會行動： 具強烈精神與物質的成就動機 完全接受保險的社會濟助功能 2.有力量，就有膽量： 做人方面~ 深諳人際溝通分析 做事方面~ 專業行銷智能齊備 3.有膽量，才有訪量： 確知自己會受客戶認可與接受 因為言之有物，按門鈴很篤定 4.有訪量，就有業績量： 貫徹敲石頭原理，持續性訪談 每週平穩舉績，邁向穩健經營 5.有業績量，才有肚量： 受成功激勵，勇於挑戰高目標 敢於投資，心境與業務都放大 保險經營層次，邁向良性循環 專業~全心投入 敬業~堅守正道 貫徹服務行銷 擅用行銷媒體 精通CD話術 拓展目標市場 要成功是有條件的 客源是創造出來的 業績是活動得來的 1.以專業及熱忱，協助客戶購買 最適合他的商品； 2.並以優質服務，讓客戶滿意。 3.除了他本人持續性地購買外； 4.樂意推介你給他的所有親友。 1.石頭類別，表示客戶形形色色 2.榔頭則指商品、話術、媒體等 3.手持榔頭敲擊，亦即活動訪談 4.力道大小，就是專業能力強弱 5.不停地敲擊，則為訪談之持續 人人都有 要好好守住這一口田 就得常常在田地走動 要辛勤耕耘需常走動 逼 將一口田呵護好 就是 1.職域開拓 ~ 針對職業團體或居住社區之推廣。 2.市場區隔 ~ 依年齡性別職業財力等區隔策略。 3.理財說明 ~ 大型小型會報餐敘郊遊靈活運用。 4.組織運作 ~ 佈建協力者體系，擴大經營層面。 現代保險經營方式，逐漸著重： 【目標市場、高端客戶、理財說明會】但是，如無吸引人的平面媒體及外包裝，顯不出專業。人生藍圖對專業行銷者，有著如虎添翼的功效。 1.計劃周詳 ~ 有充分拜訪理由，按門鈴篤定。 2.言之有物 ~ 有具體話題，自然交談不尷尬。 3.容易發揮 ~ 利於導入正題，提昇購買意願。 4.便於鋪路 ~ 預留再訪藉口，路越走越寬廣。 1.各種說明會： 創說會、產說會、保戶聯誼會。 2.經常性訪談： 平時就備妥足量已存放【基本資料】 的人生藍圖夾子； 每天下班前抽出隔日訪問份數，再 放入【個別資料】，填上客戶姓名， 排好路順，擬妥話術。 3.服務性活動：職域開拓、保單健檢 目標市場開拓或節慶活動。 4.協力者轉送：給他一份，再加送兩 份，請他送人【新單客戶亦同】。 5.突發式機緣：客戶在場親友、聚會 相遇親友、參加旅遊團之玩伴。 6.以信函寄送：無法近期親訪對象， 先寄給他，以宣示自己的意圖。 CD話術係針對行銷時常說的話題，以邏輯思考，和諮商法則的角度，演化而成的講解與應對方式。 因為，像放CD般定型且契合人性，所以，特別具備說服力和影響力。