采购与供应关系管理2012精准版复习资料.doc

PAGE11 / NUMPAGES11 战术关系 共同命运关系 伙伴型关系 战略联盟 外包关系 单一供应源关系 较紧密的战术关系 交易关系 松散型关系 对立关系 松散关系 紧密关系 买方/卖方关系图谱 战略关系 关系图谱☆☆☆☆☆ 对立关系：买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方 表现特征：冲突、对立和很低的信任度。 松散型关系：买方不频繁地从供应商处进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。 表现特征：无论供应商如何优秀，（对于买方）争取更紧密的关系没有任何意义，只在需要时才使用该供应商。 交易关系：关系注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。 表现特征：交易的成功完成是公司业务运行的标志。在此情形下形成对立关系将会对买方不利。 较紧密战术关系：与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。 表现特征：优势在于值得上游和下游进行适时的投资，便是真正的“紧密”关系并不是满足买方的需求。 单一供应源关系：采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定时间段内拥有固定的单位价格。 表现特征：这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。 外包关系：在外包关系中，采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织。 表现特征：这是一种战略决策，应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。 战略联盟：两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因相互联合。 表现特征：买方可能成为联盟的一部分，然而他们可能也面对着一个联盟，在某些情况下他们可能并没意识到 他们正面对着一个联盟。 伙伴型关系：买方与卖方之间的一个长期关系承诺。这种长期关系是建立在相互信任和明确的双方商定目标上。表现特征：以共担风险和分享回报为根本基础，共同实现的目标有：持续发展、提高竟争地位、杜绝浪费、加快革新、市场扩张、利润增长。 共命运关系：战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。这种关系完全依赖于信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或失败。 表现特征：组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会的成员。所有组织将共同投资，共同成功或失败。 供应商定位模型☆☆☆☆☆ 风险、脆弱性、风险发生的可能性 战略关键 战术利润 战术获取 战略安全 低 高 高 供应定位模型 相对成本 这里分析参考的是利润动机。是站在采购企业角度。 概述：供应定位是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定战略战术，使其采购团队得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。 各象限特点： 战略关键：此范畴的产品对企业的成功至关重要，管理重点在于开发和管理与供应商的长期、紧密的关系，通过协作行寻求双方利益最大化。降低风险的方法：检查和探求。 战略安全：此类产品对成本降低或利润提高几乎起不了任何作用，但可使工作停滞。 降低风险的方法：1、开发备选供应源；2、将特殊产品变为通用产品； 3、建立安全库存或寄销存货；4、发展紧密关系，提供更高的供应安全性。 战术利润：存在大量供应源，重点在于和供应商的短期承诺。 降低风险的方法：保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。 战术获取：大量、低价值、低风险。 　 降低风险的方法：简化采购过程，如采用采购卡、网络采购目录、互联网、供应商择优/优化、框架合同、系统外包、订单支票、电子反向拍卖。 供应商偏好模型☆☆☆☆☆ 吸引力 核心 盘剥 躁扰 开发 价值 供应偏好（感知）模型 核心：核心客户是对于销售组织的业务很重要的采购组织。 开发：开发型客户是销售组织的未来潜力。 盘剥：这些客户并不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量。 躁扰：这个客户（业务）是低价值且低吸引力的。 吸引力和非吸引力的典型方面： 使得采购组织具有吸引力的因素使得采购组织没有吸引力的因素拥有必威体育精装版的技术 客户相关利益 业务扩展可能性 信息/需求模式的持久性 道德行为 财务完善 良好的公众推广 良好的安全习惯 确保支付 订货量大 缺少商业机敏性/