销售人员实战技巧.ppt

销售人员实战技巧 主讲人：夏远茂先生 意向客户寻找 互联网资源 政府部门合作(比如经贸委,各协会、组织) 培训大会 客户的转介绍 客户管理 目标客户三层次 什么才是他们最基本的要求 了解人物性格建立有效沟通 见人说人话 知己知彼 人以群分 电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 销售谈判易犯的 15 条错误 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.进入谈判却没特定目标和底线 4.逐步退让到底线却又沾沾自喜 5.让步却没有要求对方回报 6.让步太容易太快 7.没找出对方的需求 8.接受对方第一次的开价 反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）……？ 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？ 步骤五：培训的实施与评估 表6.培训效果一级评估表 讲师评估表 1:按行业分析(比如房产行业,汽车行业,生产制造行业等等) 2:按项目分析和归纳,(新员工:按客户职位分析和归纳) 3:按客户地区分析和归纳 每一个销售人员必须知道的三件事 2、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。 3、你想爬多高，你的功夫就得下多深 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 决策层 技术绩效层 实际使用层 需求？ 需求？ 需求？ “一线万金” ---电话行销 电话礼仪与技巧 计划、记录 身临其境 用好电话能使您做好一半的业务 让您的销售业绩提升5倍! (4) 销售结案的六大误区： 6、过分高兴甚至得意忘形 1、轻易放弃，半途而废 2、准备不周，夜长梦多 3、放松戒备，前功尽弃 4、一让再让，利润尽失（出牌太早） 5、疏忽细节，留下后患 电话约访要点： 见面理由--好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点--见面、只需十分钟。 表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。 二择一见面--多次要求、胜券在握。 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录 销售结案的六大误区： 6、过分高兴甚至得意忘形 1、轻易放弃，半途而废 2、准备不周，夜长梦多 3、放松戒备，前功尽弃 4、一让再让，利润尽失（出牌太早） 5、疏忽细节，留下后患 一个顶尖的销售人员应该是 市场在哪里你就该在哪里 心想事成