如何选拔优秀的销售人才-操作版.doc

如何选拔优秀的销售人才（V2.0） 前言： 销售人员的招聘，目前为止已经成为了企业的老大难问题，持续排在招聘职位的前几位，其他岗位的不断降温，唯有销售岗位却由于经济危机更加升温！可以说销售赢（优秀的销售人员多）就企业赢，销售败（平庸的销售人员多）就企业败！我们把销售人员分为以下几类： 1、敬业：这些员工对公司忠诚，有主人翁感。他们生产效率高，愿意为公司长期工作，事故率低，他们对工作环境方面的需求大部得到满足。 2、从业：这些员工虽有生产力，但对公司缺乏心理认同，因而容易缺勤和离职，他们对工作环境的需求仅得到部分满足。 3、怠工：这些员工出工不出力，他们对工作环境不满，并且散布不满。他们对工作环境的需求基本没有得到满足 敬业的是我们非常需要的优秀的销售人员。 如何使自己的企业优秀的销售人员多起来，是企业最头痛的问题，为什么我们说优秀的销售是免费的，一个平庸的销售人员能浪费企业多少资源，有的大些，有的小些，到底有多少呢？我们计算一下（按工作3个月平均计算）： 基本工资2000月*3个月=6000元 培训成本7天*200元=1400元 运营成本及管理成本1000元*3个月=3000元 一个平庸的销售人员所花的费用合计：10400元。 数字很刺眼，但是很真实，有的企业花费的比这个还多，所以我们说想办法也要用优秀的销售人员的原因了：因为优秀的销售人员出业绩叫投资，平庸的销售人员不出业绩只花费叫成本，你是要投资还是要成本？多投资就多收益，所以那些发展势头好的企业销售人员都是投资，反过来势头差的企业基本都是在花成本。 没有调查就没有发言权，没有实践更没有发表权，我们招聘销售人员超过万人，带过10个以上的好业绩团队，下面我们仔细的分享如何选拔优秀销售人员的思路、方法、手段、绩效考核等等。 一、首先我们先必须考虑人性及中国文化对销售人员和我们自己的影响，这样才能正确适当的运用思路、方法、手段来解决我们的困惑 1、人性化管理 A、人性是人之本，人应被区别对待，人性应被珍视； B、人应该被尊重和信任，应该获得成就； C、运用管理要诀，来发挥员工人性中的才干部分，帮助员工成功。 2、优势理论 A、成功需要发挥人的优势； B、人性中才干是种子，优势是结果。 3、成功心理学 A、研究人的“短板”和失败，管理是补短板; B、研究人的“优势”和成功，管理是发挥优势. 4、了解人性的目的 A、了解人性生意顺、团队顺、家庭顺！ B、员工：人性善恶，发挥善的避免恶的 C、团队：销售团队三个月就要撒气进行心态调整，宁愿被强者统治也不愿意统治弱者 D、客户的人性：媒体消费时代，占领心智 E、关系：得关系着得天下 5、中国的文化 A\思维方式：象形文字和拟声文字追求定性，在归纳演绎最强；拉丁文定量，逻辑最强 B\核心文化家：以“我”为中心 C\延伸文化：圈子文化 D\熟人文化：面子很重要 E\中国文化下的企业、幸福、钱、生死观 二、解决销售人员使用的4大困惑，理清思路 问你企业碰到的最大销售人员问题是什么？选择一个答案的话，你选什么？ 1、选不准! 2、留不住! 3、用不好！ 4、养不了！ 最多的选择是用不好，希望越大失望越大、培养了一堆竞争对手（成为行业的黄埔军校）、这个世界上人很多但是可用之人很少、狠铁不成钢，之所以会出现以上等等的情况，以为是用不好，其实人没有选准人就是根本原因！上帝也只能救可救之人，佛家度也只能度可度之人，在没有选择好适合你的销售人员就开始不断投资、不断想让他出业绩，永远是不可能做到的！企业花了钱但是没有效果，关键是耽误了发展时机，同时还会发生一种劣币驱逐良币现象这些平庸的销售人员还可能反过来会淘汰优秀的销售人员！ 到底原因出在哪里？其实关键的入口就是选拔人才，种豆得豆，中瓜才能得瓜！选的种子不对，你再努力也是白费力气，到头来这个员工还说你有问题。就像你要兔子去游泳，鸭子去跑步一样，挑战的是世界规律，失败的注定的！ 我们做了一下总结： 我们要让销售人员成为我们业绩的发动机话，那就先从招聘选拔开始，因为这个是入口！原材料不好，产品质量一定不好！ 老板都希望每个员工都是全能的，其实每个人只有一项优势，发挥出来即可，其余的用团队来补足，一个人的缺点一辈子都补不完，但是一个人优势优点确可以发挥到极致！ 备注：国外的诺贝尔奖获得者比比皆是，国内的少，主要是在培养人的机制和思路上出了问题，这个思路同样影响着我们老板和人力资源，所以我们选拔的入口上一定要看这个人的优势、优点而不是他有什么缺点！我们需要的是优点，不是要改造一个人的缺点。 三、选拔的原则性纲领：把选拔销售人员作为公司的一项长期的基本战略。 什么叫公司的长期基本战略，因为现在的市场变化的速度是之前的2倍到3倍，感知客户的需求并不