如何做好现场演示.doc

如何做好现场演示 所谓现场演示促销，指厂家或商家派促销人员在销售现场对商品的功效、性能作示范表演，让顾客亲眼看到促销商品的主要优点，并向他们提供咨询服务，从而打动顾客购买。现场演示在售点、商业展览会、人员推销、电视广告中运用极广，促销效果也很明显。现场演示的主要作用是引起和提高顾客的尝试兴趣和试图改变其购买习惯，最终促使其产生购买行为。 现场演示对推广介绍新产品有特殊作用。新产品如果只是简单的陈列在超市、商场里，顾客并不认识和了解它，当然更谈不上购买了。有道是“白闻不如一见”，现场促销能将产品的优势或特点生动直观地告诉顾客，使顾客一目了然，效果很好。现场演示解决了顾客与产品见面的问题。一个好的演示表现，胜过一个促销小姐在现场没完没了的讲解。因此，现场演示是—种很直接有效的促成顾客对产品深入了解的方式。 现场演示是人员推广的一部分。通过陈列新产品样品和演示新产品，可促使新产品信息广泛传播，吸引顾客，因此该促销手法兼具促销与广告功能。如食品类产品的现场演示，可以在超市等卖场举办食品烹调、使用示范等活动，其演示表演的种类有试用、试饮、试吃以及附带赠品的示范销售等，花样很多。又如某手表商店运用演示也取得了很好的效果。 手表的浸水演示促销效果好 某地有一家销售手表的商店，为了显示手表防水的功能，把手表浸泡在金鱼缸中展销。某顾客选中一只手表后， 当场试验，把手表投入鱼缸内浸泡15分钟后捞出，走时依然正常。围观的顾客连声称赞，不少人当场购买，有的人甚至指定要购买泡在水里十几天、甚至几十天的手表。据统计，采用这种促销办法后，手表的销量每天比过去增加了6倍左右。 1现场演示的优势 (1)有效与顾客沟通。 俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，只有让顾客亲眼目睹，才能使他们信服。现场演示的促销方法通过实实在在的现场产品演示和与顾客有效的互动沟通，有利于使顾客迅速了解产品的特点和性能，使顾客有一个比较全面的感性认识。此外，通过演示促销，还可以加强与顾客问的信息沟通和感情交流，了解顾客对新产品的反应和消费需求的变化。 现场演示能形象地介绍商品、有助于弥补言语对某些商品、特别是技术复杂的商品不能完全讲解清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品，起口头语言介绍所起不到的作用。 对顾客示范表演不仅可以有效传递商品的信息或介绍新产品，如使用方法、使用效益、维护效益、产品改良、降价信息以及提高服务措施等，以激起顾客购买动机，并加深品牌印象或企业经营理念，还可以有效地处理顾客抱怨或误解，消除对商品或厂商之不满，使其成为永久的忠实顾客。 现场示范表演的同时，示范人员还能解答顾客的种种问题，对商品作更加全面的介绍宣传，打消顾客的顾虑。另外，顾客对商品的种种意见和建议，演示人员也可以反馈给生产厂商，作为改进产品的重要依据。 (2)有效推广新产品。 现场演示是教会顾客使用新产品的宣传广告，是最能让顾客动心的宣传手法之一。这是因为现场演示形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；面对面地说服顾客，容易使顾客产生亲近感，对宣传的内容易于接受；当众表演，顾客能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感；新产品是顾客还不熟知的产品，只有让顾客懂得使用方法，新产品才能普遍被顾客所采用，现场演示正好能教会顾客如何使用新产品。 有营销专家说：“样品演示是新产品销售的开始。”现场演示促销并非仅仅是宣传新产品，更要发掘新产品的预期顾客。通过现场演示，使顾客直接、充分地了解新产品的特性、优点，并且使其深信不疑，从而打动其购买。如某冰垫第一年上市时，许多人根本不知道这个产品能干什么用。后来该公司经理自己亲自到商场做演示促销，摆下十几个凳子让顾客坐上去试用，产品旺销由此开始。 演示突出产品性能 北京王府井大街上曾有一座玻璃构造的“洗衣机”房，三台“小天鹅”洗衣机昼夜不停地为市民免费洗衣；并承诺，谁如果发现洗衣机因故障停机，当场奖励一台洗衣机。两个月过去了，不停运转的洗衣机吸引了不少顾客，并且被新闻媒介广为报道，起了免费广告的作用。 此外，新产品要想被客户接受，首先要取得用户的了解和信任。因此，制造商在大批量生产以前，选择目标市场进行“新产品演示”就十分必要。它不仅可以达到促销目的，而且可以就新产品打入市场的前景作一个比较准确的预测与估计，以便及时制定与修改产品策略，适应市场需求。 2现场演示的不足 (1)影响面比较小。 现场演示只能对来到现场的顾客做示范表演，其影响的面比较小。由于电视广告具有广泛的传播效果，刚好可以弥补现场演示范围窄的缺陷。因此对于演示效果好的产品可以通过演示性的电视广告，这样示范效果就可以被放大，提高了产品信息的传播面。 为了使电视观众相信示范表演的真实性，通常采用两种办法：一是请公证人员对示范表演当场公证；二是把镜头始终对准示范动作，不要镜头