家居建材销售宝典第一部分.doc

家居建材销售宝典 第一部分 ——冯德林 冯德林简介 湖北西点销售教育机构? 董事长 国家TTT注册培训师 家居建材行业著名培训老师 《销售中的人性弱点》创始人 《家居建材行业销售流程》主训老师 《家居建材行业店长特训营》创始人 《家居建材行业管理流程与标准》创始人 《成长成功学》创始人 湖南17家家居建材企业的销售辅导顾问 前 言 如果你有是名家居建材导购，又或者是一名终端零售销售员，此刻又正捧着此书，翻开了这一页，那本人，代表本书的作者——冯德林，恭喜你！我绝对相信，只要你按照此手册所教的方法与步骤去做，我用人格保证，你在一个月之后，你的销售业绩翻一倍，三个月之后，你的销售业绩翻二倍！如果你想你的收入再接着往上涨，那你就必须去看本人，也是作者我为你准备的第二本手册！ 我没有太多的费话，我不想乱费你的时间与精力！那此刻你准备好了吗？我们开始了！ 第一章：提升三倍业绩的核心问题 在写这本册子之前，我一直在调查，为什么同样是销售市场，同样的品牌，同样的产品，而有的销售人员一个月只能拿到1000左右，而有的销售人员，一个月能拿到10000左右？这二种销售人员，最核心的区别在哪里？这是我们今天必须解决的第一个问题，要不，我们提升从员哪里开始呢？ 我们先来聊一下，市场上的三种导购的现象吧！我培训了近6000名导购人员，也服务了近`400家家居建材企业，我发现，门店内的导购根据其业绩大致分为三种类型： 盲目型导购：业绩不好，他总是会找到很多理由来支撑他业绩不好的结果。比如：是品牌不好；是门店位置不好；是我们的款式不好；是我们的价格太贵；如此等等。如果你也是这样认为的，那你真可怜！赶快停止这种愚蠢的想法吧，用来证明你是错误的成功案例不用我再乱费口水了吧，成千上万，我都懒得说！今天即然你看到的此手册，我还是忍不住送你一句话，这句话，没事的时候，多读读，也许能让你开窍：出了问题向内求，求人不如求己，求己不如求心，都是我的错！ 迷茫型导购：同样是业绩不好，可幸的是，他知道是自己的问题，是自己亲和力不够；是自己产品知识介绍不专业；是自己无法引导顾客；是自己无法解除顾客抗拒等等。他能很客观的从自己身上找到问题的所在，但可惜的是，总找不到更好的方法去解决，同样的问题、错误总是一犯再犯，解决总不得其法！如果你是这样的导购，那我也送你一句话：向第一名（业绩最好的）的看齐，别闭门造车，更别南辕北辙，多分析、研究第一名是如何做的！谦虚点，把自己放低点，也许，你能突然开悟！ 突破型导购：这种不用我讲了，知道自己错了，更知道自己该如何改进。如果你是这样的导购，那我恭喜你，对于本书，你只需快速的浏览一遍，把你不足的地方，进一步完善即可！同样我也送你一句话：吸收更多成功人的经验为你所用，再以此锻造你自己的核心优势！ 聪明的你，你找到自己的位置了吗？你属于哪一种类型！ 接着，我要和你聊一聊另一个话题：学习！是的，也许你会说，我也在很努力的学习，很多老师的光碟，书集，甚至是老师的课堂我都去过，可就是结果不理想！每次学习的时候，都感动，幸亏今天来学习呀，回去后一定要好好按老师说的去做；回到公司后，想想老师所讲的，心里有股力量，狠不得马上实施；可惜的是，真当你要去做的时候，你才感觉到，好难，给自己打了无数次气，可自己还是一动不动！你百思不得其解，甚至于开始怀疑学习倒底有没有效！ 是学习没有效果，还是你所学根本就不适合你，或者，是你根本就没有去用！记住：今天我们成年人的学习，已经不是如小学生、初中生、高中生、大学生那般，老师教什么，我们就学什么？至于学了有没有用，能不能用，从来不问自己，也不清楚为什么要学这个，学这个的目标是什么？从来就没有明确过！你别想否定我，你会说大学不是专业教育吗？见你的鬼！各项报告、调查证明，大学生所学，在社会上真正能用的，只占5%，明白了吗？而今天我们成年人的学习首先要弄明白：学什么？其次是：怎么学？唯有如此，方能学有成效！答案：学什么？在你的工作职能或岗位中，你欠缺哪方面的能力就专门去学哪方面！举例，作为导购人员，亲和力重不重要？如果你觉得你的亲和学不够，那就专门花时间去学亲和力；如果你觉得你的专业不够，那你就专门去学产品专业。明白了吗？答案：怎么学？举例：为什么二个人，一个人每分钟可以打100个字，一个人，每分钟只能打30个字，为什么？一个人口语很流利，一个不流利，为什么？刘翔为什么能跑世界第一，为什么？相信你已经知道答案了，是的，是练习！任何技能要熟练掌握，都必须通过练习，练习得越多，则表现得越自然，结果就越好！有没有想过，赚钱，也是需要练习的！特别是我们成年人，必须要练习的一门技能！从今天起，不对，是从此刻起，你所有的工作，都应该是练习赚钱，在工作中练习赚钱，在实战练习赚钱。明白了这一点，在接下来