山东省世纪阳光营销策划有限公司职业销售员手册.doc

职业销售员 实战手册 培训单位：山东省世纪阳光营销策划有限公司 主 持 人： 日 期： 年 月 日 一、概论 公司简介与企业文化 一、准确介绍公司 1、公司性质 2、公司从事行业 3、公司在本行业的地位 4、公司的组织结构 5、公司运作状况 6、产品主要特点 二、正确介绍个人 1、学历 2、经历 3、目标 4、做人的标准 员工激励培训 人生发展激励法则 市场发展激励法则 实战销售激励法则 ●行销法则一： 随时想象——成功者 每天在想什么？每天在做什么？ ●行销法则二： 复制成功者的想法和行为到自己的行动中 ●行销法则三： 成功=知识+人脉关系网 ●行销法则四： 成功中的知识占30%，人脉关系占70% ●行销法则五： 不断的补充知识，是获得成功的前提 成功的秘决：学习、学习、再学习 ●行销法则六： 别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的过程和原因 ●行销法则七： 所有成功者都是阅读者，所有领导者都是阅读者 ●行销法则八： 多熟悉客户喜欢的一种知识，就多一次成功的机会 一个人能成功是因为他们的知识比你们丰富，因此我们一定要不断地补充知识，加强学习。 ●行销法则九： 要成功，要具备一周工作七天，每天愿意工作24小时的精神 seven twenty-four ●行销法则十： 掌握的知识越多就越能与客户找到知己般共鸣的话题 ●行销法则十一： 亚洲首富孙正义平均每天阅读五本书，一年阅读二千本 ●行销法则十二： 世界上最聪明的推销员比尔·盖茨，九岁就阅读完所有的百科全书 ●行销法则十三： 世界首富比尔·盖茨一开始就已最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意 二十岁——CASE——IBM ●行销法则十四： 世界汽车推销冠军的秘决之一是大量的逢人就派发名单，结交人际关系要主动出击。 ●行销法则十五： 在任何时间、任何地点都要介绍自己、推销自己 ●行销法则十六： 每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍 建立人际关系最重要的方法就是真正的、诚恳的关心别人 ●行销法则十七： 只要凡事认真负责，业绩就会好起来 ●行销法则十八： 行销业绩能提升的关键在于每天要定出必须完成的量化限额 ●行销法则十九： 每天完成一百个陌生顾客拜访数量，并要站着打电话，要学会电话行销。 ●行销法则二十： 送给大家一句话：每一份私下的努力都会有倍增的回收，并在公众面前被表扬出来。 ●行销法则二十一： 要想获得什么，就看你付出的是什么。 ●行销法则二十二： 要想超过谁，就要比他更努力四倍（要具体和量化） “顾客买得不仅是产品，更是你做事的认真态度” ●行销法则二十三： 顾客能做下来和你谈，你就成功了一半。 ●行销法则二十四： 放松心情，无为而无不为 ●行销法则二十五： 先为顾客考虑，顾客才会为你考虑 ●行销法则二十六： 顾客往往购买的是推销员的服务态度 ●行销法则二十七： 推销自己比推销产品更重要 ●行销法则二十八： 只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择你的产品。你所推销的产品不是产品本身，而是你自己，你自己就是产品。 ●行销法则二十九： 推销冠军的习惯，不只要准时，还必须提前做好准备。 成功=认真+准时 ●行销法则三十： 接待顾客前对着镜子五分钟，对着镜子给自己一番夸奖。 ●行销法则三十一： 任何时间和地点都要言行一致，这是给客户信心的保证。 ●行销法则三十二： 背对客户时也要百分之百地尊敬客户，顾客看不见自己但自己看得见自己。 ●行销法则三十三： 成功行销就是永不放弃，放弃不可能成功 ●行销法则三十四： 客户不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。 ●行销法则三十五： 顾客反对意见太多，只代表他不愿相信你、喜欢你。 ●行销法则三十六： 从语言速度和支体动作上去模仿对方，去配合对方，是超速应得信任感的秘决 人事升迁激励法则 二、员工思想道德、个人素质培训 1.销售人员的基本素质 旺盛精力　　　　　　　脚踏实地 表达能力　　　　　　　饱满激情 社会技能　　　　　　　适合顾客 服从指挥　　　　　　　工作智力 2.销售人员的身体组成： 学者的头脑　　　　　 艺术家的心　　　　　 劳动者的脚　　　　　　　 销售人员的手 三、商务礼仪培训 公司有北京人民大学金正昆教授的全套光盘 四、房地产市场了解培训 房地产基础知识: 1、房地产：是指土地、建筑有固定的土地、建筑物上不可分离的部分。房地产由于其位置固定、不可移动，因而往往又被称为之不动产。 简单来看，房地产有三种存在形式：1）单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；2）单纯的建筑物，如在特定情况下把地上的建筑单独看待时；3）土地与建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑。也就是说，土地和建筑物既有各自独立的物质内容，又是一个密不可分的整体，不