强调产品的优势，以获得价格的优势.doc

销售培训——强调产品的优势，以获得价格的优势 客户:“我觉得这个价格还是太高了，我是不可能接受的。” 销售员:“我想，您可能也有过买便宜货的经历吧?比如，在天桥上、小区门口等地方，经常会有一些人摆地摊，他们的商品的确在价格上来要远远比商场的便宜得多，很多人就会认为很便宜于是就纷纷购买。” 客户:“确实有过。当时考虑的只是价格便宜。至于能用多久并没有认真考虑过，反正价格便宜，心想用坏了扔掉也是无所谓的。” 销售员:“我们都知道，‘一分价钱一分货’的道理，当我们花钱买到劣质产品时，内心的感觉肯定会不舒服的。然而，实际上，这对花了钱的人来讲，不仅没有达到省钱的目的，反而会带来很多没有必要的烦恼。而我们公司的产品相信您已经有了比较深刻的了解，此产品……” 在销售过程中，销售员不可避免地会与客户发生关于价格问题的争议，而客户则会挖空心思地找出产品的不足之处，以此来狠狠杀价。 很多的客户经常会不厌其烦地讨价还价，即使你把产品的价格报得已经很低了，但他仍然不满意，仍然希望你再降低一些。所以，针对这种情况，虽说有很多的办法，但最好的解决办法正如上面的案例中那样，把异议转移到对产品价值的认同上来，以此来淡化客户对价格的敏感度。 可以说，价格争议通常会是客户异议的核心间题，尽管客户提出了很多其他异议，事实上都是围绕着价格问题而进行的。当客户成交的愿望越强烈时，他们就越会尽自己最大的努力去争取到更低的产品价格。因此，销售员是没有必要过分苦恼的。当一位客户一再强调价格问题时，就充分的说明他心里的购买欲望已经相当强烈了。这时，销售员无需再做客户的思想工作，而是让他相信产品的价格是符合其价值的。同时，销售员也没有必要旁征博引，仅是围绕产品的一些特性来谈就可以了。如果你能做到这一点，说服客户成交就不是难事了。 销售员应该注意，当客户对价格问题卡得很死、不肯放松时，你不能因此而把注意力集中到价格问题上，一旦这样做的话，是很容易被客户牵着鼻子走的，从而很容易陷人价格争议这个漩涡之中而无法自拔。 要想消除客户关于价格问题的异议，最好的办法就是把他的注意力转移到其他的问题上。比如，把客户所关注的焦点，从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值上。 这种转移法适用于那种存在价格障碍的销售活动，即你实在是无法在价格问题上继续让步了，而客户继续围绕价格问题提出反对意见，或者你与客户已经在价格问题上谈论了很长的时间了，却一直没有达成交易。此时，销售员就需要想办法将客户的注意力转移到他比较感兴趣的其他议项上来。当然，在具体的实施过程中，可以采用积极询问的引导方法。 如果客户对价值和其他议项上已经没有问题，也就是关键问题只在价格异议上的话，这时作为一名销售员就可以采用价格分解法来消除客户的反对意见。在实际的操作中，价格分解法可分为差额比较法和整除分解法两种。这两种成交法具体实施方式如下。 1、差额比较法 当客户表示对产品的价格强烈不满时，销售员可以采用合适的方法，让客户提出他认为比较合理的预期价格。然后，再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，从而在这个差额上做文章。由于与产品的总额相比，差额肯定要小得多，这个数字就不会对客户产生更大的压力，因此运用这个差额来说服客顾客相对容易。 由此可见，差额比较法可分为引导客户提出预期的价格和对差额部分进行有效的说服两个部分。这两个部分是缺一不可的，如果有一个做不到位的话，就会导致交易的失败。 客户:“你的这个价格实在是太高了，已经远远超出了我的预算。” 销售员:“原来是这样的啊，那么，您认为在什么样的价格范围内可以接受呢?” 客户:“我的最高预算是8000元。” 销售员:“其实，这和我的报价相差不过是1000元而已。难道您会因为这1000元的差价，就放弃了这么优良的机器吗?我已经给您讲过了，使用这种先进的机器，每个月会比其他厂家生产的机器，为您多增加200元的效益呢，换句话说，如果购买了这种机器，使用不到5个月的时间，您就可以把着1000元的差价给赚回来了。我相信您是不会因为1000元而放弃这台会给您带来巨大效益的机器的。” 2、整体分解法 由于这种方法实际运用起来非常简单，而效果却非常显著，因此一些经验非常丰富的销售员经常会采用此方法。在运用这种方法时，销售员应该紧紧围绕客户比较关注的兴趣点上进行，从而让他同意产品的价值。 有一个摩托车厂，他们生产的摩托车比别的摩托车厂家贵一点。一般摩托车的价格是4500元左右，而他们的摩托车要卖5000元。这是因为他们在摩托车的刹车系统方面做了一些特殊的设计，使车的安全性大为提高，当然这样做就使得生产成本升，自然售价也就比别人的要高。他们的摩托车推向市场后，虽然销售员们工作很努力，但业绩并不是很好。为此他们找了一家顾问公