渠道管理工作定位.doc

渠道管理工作定位 1.1渠道的划分原则 目前，公司的销售形式相当丰富，但根据销售性质、操作方式、销售队伍的素质和投资重点的不同，可总结为三种销售模式：营业厅销售、客户经理直销和社会代理合作销售。这三种销售模式实际上就代表了公司所谓的三条销售渠道，它们的主要特点和区别如下： 营业厅销售模式：公司的“坐商”，侧重统一服务和形象的投资； 客户经理直销模式：公司的“行商”，侧重个性化服务的投资； 社会代理合作销售模式：公司的“合作商”，侧重市场影响面的投资； 　　　　自有坐商　　　　　　　　　　自有行商　　　　　　　　　社会力量 公司的渠道管理指的就是关于社会代理合作销售模式运作中的服务和管理，下面就以此为主题展开渠道工作的相关讨论。 1.2渠道的工作职责 要想明确渠道工作的职责，首先要明确渠道管理与渠道之间的关系。根据公司的渠道相关指导思想，可总结为以下四种关系，具体如下图： 　　　A　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　D 　B　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　C 根据以上的四种关系，结合公司当前对渠道的管理需求，渠道工作的主要职责可总结为以下四个方面： A、负责公司对外合作单位及社会代理商进行经营战略、市场营销政策的指导与实施； 合理规划并建设公司对外合作社会代理销售网络体系，制定相关的业务运作模式； 积极推进并配合公司在对外合作及社会经销商的渠道销售网络的建设和优化，保障渠道销售的畅通； 根据公司市场营销总体策略与具体产品营销的操作策略，积极指导和配合各区营销中心、校园营销中心和各县级分公司的渠道负责人执行公司对外合作及社会代理渠道的相关细则的实施； 负责进行渠道方面的市场调研，对通信市场的必威体育精装版动态和竞争对手的营销策略进行收集、整理并进行研究分析； 负责各合作单位和各代理商的审批、核实和合作协议的签订工作； B、负责对外合作单位及社会代理商的生产组织调度与业务销售管理； 负责渠道方面的促销活动的策划、组织、实施和宣传； 负责对各区营销中心、校园营销中心、各郊县分公司、各社会合作单位和社会代理商在渠道方面相关业务的管理、调控及服务支撑； 负责为社会合作单位和社会代理商制定渠道方面的相关业务培训计划，并及时进行培训； 负责与合作单位和代理机构进行有效的沟通交流，根据存在的问题为渠道提供相应的生产保障； 负责维护渠道利益链，严格执行市场价格体系，保障各级经销商的合理利润，并对所辖区域的营销价格体系进行严格的监督和认真的抽查，发现问题及时处理； 负责定期上报渠道业务发展情况报表、考核报表、渠道状况分析，以及经营情况总结计划分解渠道结算工作　渠道管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　渠道市场发展 　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 渠道运作 渠道工作的主要特点： 根据渠道的工作内容与其它营销渠道的不同，其主要的工作特点总结如下： 合理运用激励――充分调动其销售的积极性 “利益”是渠道工作中促使合作单位或代理商进行销售的核心“目标”，如何合理地运用激励方式来调动渠道销售是渠道工作的重点。 严格执行协议――有效地进行约束和管理 所有的渠道销售机构都并非联通公司的下属机构，而对其进行的约束和管理必须做到有据可依，为此在工作中必须严格按照双方达成的共识（协议）来进行约束和管理。 遵守信用承诺――有效地提升联通忠诚度 在公司与渠道各合作单位或代理商之间的承诺大多都是围绕着“利益”进行的，尤其是在结算和奖励方面倍受关注，因此，只有在渠道工作中具有良好的恪守承诺，才能真正促进其提升对联通的忠诚度。 积极协调关系――实现渠道营销力的最大化 渠道中的关系问题是比较复杂的，但通过积极的协调工作可尽量减少其中的关系矛盾，而减少关系矛盾则可以减少不必要的营销力量的损失，从而实现渠道营销力的最大化。 保证服务支撑――促进合作关系的进一步发展 良好的服务支撑工作会为合作单位或代理商提供一定的销售便利，提高相应的工作效率，从而降低部分营销成本和业务发展量，这样的工作必然会促进双方的合作关系，利于进一步的发展。 销售模式 营业厅 客户经理 社会代理合作商 用户购买 良好的形象提升 深度需求的开发 扩大社会影响面 战略指导 政策实施 产品供应 资源协调 销售管理 服务支撑 规范考核 监督激励 渠道研究　　　　　　　渠道规划 冲突管理　　　　　　　渠道计划 渠道评估　　　　　　　渠道招募 渠道考核　　　　　　　渠道培训 渠道激励　　　　　　　渠道沟通 　　　　 资源调配 帐务管理 信用管理 销售管理