渠道建设和发展思路.doc

渠道建设和发展思路 1工作核心及执行准则 我们根据公司为渠道营销中心制定的任务和职能，结合当前渠道的形势和现状，渠道工作将紧紧围绕以下几个核心展开工作： 建设合理、高效的社会代理渠道销售网络； 建立规范的渠道营销秩序； 增加CDMA终端的支撑力度以扩大CDMA销售市场； 提供高质量的渠道支撑服务； 加强邮政及对外合作单位的合作力度； 创造令公司满意的渠道业务收入。 我们以此作为工作目标并提出了相应的执行准则： 有效的激励 严谨的作风 准确的决策 深入的沟通 扎实的工作 2渠道管理的基本工作思路： 2.1快速建设完善的渠道销售网络，为渠道发展打下坚实基础； 在郊县：要想快速、稳定地发展业务就必须改掉郊县现有的“平铺”式销售网络，我们要采取　城――＞镇（乡）――＞村（屯）层层代理的模式建立新的销售网络。 首先要在乡镇、县城内有计划地设立一级代理商，并提供相应的激励政策（主要是话费提成），由一级代向下控制和发展二级代或者村屯的销售代表，并由其给予相应激励。郊县业务处将对一级代的业绩进行客观的评价和考核，通过一系列的引导和激励，最终会建设成为分层式的销售网络。 在市区：需要充分通过卖场效应来带动渠道业务的影响力，代理商大面积的进驻卖场和设立一级代，可迅速在市区建立一个以一级代为中心的销售网络；除此现依靠相应的激励和考核来优化一级代的质量，近而形成稳定的销售网络。 渠道销售网络图： 资源控制层 业务代理层 。。。 末端销售层 村屯销售代表 零售代理商 邮政网点 代表公司的业务产品 代表CDMA终端产品 渠道市场形象示意图： 月亮　　一级代理商 星星　　零售商（普通经销商） 全业务整体销售模式表： 渠道模式 营业厅 一级代理商 邮政 零售商 仓买 超市 大型卖场 客户经理 网上营销 电话营销 销售产品 综合业务 部分业务 卡类业务 综合业务 主要功能 销售、服务 品牌 销售、服务 品牌 发展G、C网业务 目标群体 商务用户 普通散户 普通散户 普通散户 商务 集团 科技时尚 普通散户 *明确渠道在整体销售模式中的位置 2.2建立有效的CDMA终端供销模式，为公司实现CDMA战略计划提供有力保障； 通过设立CDMA加盟店，保证郊县市场的“供货”环节；利用一级代销售网络，保证终端的向下铺货和销售的渠道； 以此可以形成有效的供销模式。但在今后的工作中要对加盟店进行严格的考核，最终让有实力、有信心、有能力的人进入终端销售市场。 而在市区则是通过市区的代理商加盟到相应的“省代”、“国包”进入哈市终端市场，屏蔽终端供应过程中价格体系的加价行为，确保CDMA加盟店的利润空间的同时，降低市场零售价格体系，增加市区CDMA终端的机型种类和提高终端供货数量，从而形成繁荣的CDMA终端销售市场。 CDMA终端供销模式图： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市　区 郊　县 2.3强力规范渠道市场，为市场的稳步发展创造良好空间； 通过科学的技术手段与严厉的行政手段相结合，有效地控制渠道市场上出现的“倒流卡”、“拆包机”、“拆包卡”等违规业务，形成规范的业务秩序。这样就保证了郊县和市区的渠道业务的稳定发展，同时还维护了公司的整体利益不受到损害。 2.4及时掌握市场动态，提供准确的渠道市场决策； 准确的决策必须来自于对渠道市场的准确了解，因此，通过不断地深入市场调研和实地与代理商的沟通，准确掌握市场动态和渠道发展近况，力争做到“知已知彼”，这样就可以充分地把握住渠道市场，真正地做到准确决策，以提高当前渠道营销力。 2.5实行维护服务和业务发展双结合的经营发展之路，扩大渠道发展空间，并实现稳定发展； 大发展的年代已经过去，近而需要进行精耕细做，发展用户固然重要，然而维护住现有用户更为重要，我们需要通过乡镇属地化经营模式（维护、服务当地用户，使其提高对联通的信誉度，保证用的在网使用，并在激励上保证代理商的话费分成），提供多种有效的维护手段（包括系统），使当地的一级代理商在维护用户的基础上进行稳定发展。 2.6为渠道提供高质有效的服务支撑，提高渠道的营销力和渠道合作空间； 通过有效的沟通、便利的服务、高质的培训、快捷的结算可以保证及时地了解代理商的困难与问题