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第五章 国际工程谈判 吕文学 天津大学管理学院 学习要点 通过学习本章内容，应该掌握： 什么是国际工程谈判，具有哪些特点。 国际工程谈判包括哪些阶段、策略和技巧。 国际工程承包谈判包括哪些类型，有哪些重要的议题。 怎样进行索赔谈判，应注意哪些问题和事项。 课程里程碑 国际工程谈判的概念 谈判和国际工程合同谈判的概念： 谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。 国际工程合同谈判是不同利益主体之间，围绕国际工程合同的内容和实施方法所进行的谈判活动。 国际工程谈判的概念 谈判的构成要素： 谈判的共性特征和国际工程谈判的特点 谈判的共性特征： 有两个或两个以上的参加者 谈判的预期目标是某种利益需求的满足 一种协商恰谈和平等对话的交往活动 一种协调双方行为方式的交际活动 传递信息和交换信息的过程 谈判的共性特征和国际工程谈判的特点 国际工程谈判的特点： 政策性 技术性 跨文化特征 国际工程谈判类型的划分方法 按不同社会关系划分 企业之间的谈判、政府之间的谈判和民间谈判等 按照谈判目标或谈判任务和内容划分 合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判等 按照谈判双方所采取的态度和方法划分 软式谈判、硬式谈判、立场型谈判、建设型谈判、进攻型谈判等 课程里程碑 谈判过程 准备阶段 一般设置三种谈判目标： 准备阶段 收集谈判信息 一般性信息 谈判对手的信息 谈判议题的信息 正确评价自己的信息 准备阶段 确定谈判人选 人员的选择标准（组长、组员） 单人谈判 团体谈判 编制谈判计划 拟定谈判议程 时间 地点和场地 开局阶段 双方熟悉 双方人员的见面、介绍和互致问候 谈一些非关键性的问题 双方陈述 己方希望这次谈判应涉及的问题； 己方希望通过谈判取得的利益； 阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的，等等。 磋商阶段 报价和还价 先报价的利弊 报价原则 如何还价？ 谈判进程 正确判断谈判进程 控制谈判局面 把握谈判时机促成谈判 终局阶段 达成协议终止谈判 达成协议终止谈判的表现形式 起草协议应注意的问题 谈判破裂，终止谈判 谈判破裂会对各方的物质和精力等造成损害，但也不能为了达成协议而放弃己方的根本利益 谈判策略 谈判的策略包括： 高起点要求策略 拖延和休会策略 避实就虚策略 投石问路策略 最后期限策略 声东击西策略 对己方有利型策略 利用专家策略 红白脸策略 谈判技巧 课程里程碑 国际工程谈判的类型 各阶段的谈判类型： 合同签订阶段 合作伙伴选择谈判 代理协议谈判 联营协议谈判 分包合同谈判 合同签订谈判 技术答辩 报价的合理性 策略性讨价还价 代理协议的谈判 代理人的权限范围 排他性 (惟一代理) 代理费用 协议期限 义务和责任 代理协议终止 ┅ 联营体谈判 联营体谈判 联营体谈判 合作的宗旨、范围和方式； 牵头公司； 投标和报价； 各自承担的工程内容； 投标费用； 银行保函。 分包合同谈判 分包类型 劳务分包 工程分包 分包合同谈判注意事项 分包合同与主合同的一致性 分包商的风险 付款方式 合同签订谈判 合同签订谈判应注意以下问题 技术答辩 报价的合理性 策略性讨价还价 8种降价方式比较 国际工程谈判的类型 各阶段的谈判类型： 合同实施阶段谈判的类型 变更谈判 业主发出变更指令，承包商实施变更工作 如何确定费用？ 是否套用合同中的单价或价格？(单价合同与总价合同) 如何确定工期？ 索赔谈判 变更与索赔的关系 国际工程谈判的类型 各阶段的谈判类型： 合同收尾阶段谈判类型 颁发接收证书谈判 确定影响获得接收证书的因素 竣工报表 颁发履约证书谈判 标志着缺陷通知期的结束和承包商已经履行完成与合同有关的实际义务 确定影响获得履约证书的因素 最终报表 其他谈判 与海关、税务、保险等有关的谈判 签订合同谈判的目的和准备工作 业主和投标人的谈判目的： 签订合同谈判的目的和准备工作 谈判的准备工作： 谈判的组织准备 谈判的方案准备和思路准备 谈判议程的安排 谈判议题分析示例 合同条件中的一般规定 合同工作范围 雇用劳务问题 工程开工和竣工时间 工程款支付方式 人员、设备和材料的进出口 材料、工艺和质量 工程测量、变更和估价 保险 不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他 谈判议题分析示例 合同条件中的一般规定 词语定义 构成合同的文件 “补遗”或“附录” 的合同效力 其他内容 单数形式的词与复数形式的词 通讯交流 法律和语言 知识产权 必威体育官网网址 谈判议题分析示例 合同工作范围 描述工作范围的两个合同文件，即规范优先于图纸，具有优先顺序 为