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营销正误谈 市场定位 任何一家饭店不可能满足所有类型客人的需求，因为种种原因将使饭店陷入疲于应付的被动局面，使所有的客人都不满意；而选准一个或几个细分客源市场，就容易满足客人的需求，使饭店在这个群体心目中有无可替代的地位，久而久之，一批接一批的忠诚顾客就在该饭店延伸开来，由此可见，市场定位在营销中的地位举足轻重。 有家离市中心较偏饭店的起伏论证了这一点。该饭店原先定位在“长包房是基础，重点抓会议，积极发展团队、开发散客”上，显然，什么客源都要，有饥不择食之感，结果房价越做越低，低得令同行“瞠目结舌”，低房价带来高损耗率，加之客人对服务质量要求不高，无激励作用，饭店经营陷入恶性循环的怪圈。尔后，虽然调整了思路，定位在“重点抓会议，团队抓质，散客抓量”上，会议一个接着一个，扭转了局面，但是，由于元气已大伤，一时难以复原。现正寻觅合作伙伴，准备注入资金，大动干戈，来个彻底改头换面。 价格体系 价格是客人最敏感的问题。发现凡是在价格上游刃有余的饭店，往往既不失星级“档次”身份，又稳操营业收入胜券。有家饭店与订房中心关系处理得较好，月月散客量稳定，没有通常的淡平旺季之分，其决窍在于支付给订房中心的差价按介绍1~30、31~60、61~100间夜数递增，订房中心为了拿到较高的差价，每月都超过百家以上。与此相反，在考察中也发现有家饭店晚上客人上门优惠价低于订房中心的协议价，这就乱套了，不是明摆着失去订房中心和签订协议的关系户这部分散客客源吗？多么可惜！当问及有关人员时，答案是这部分客源占的比例很小。差矣，正是房价体系混乱，才产生这个结果，如再无动于衷，势必连这个比例都保不了了。 营销策略 营销中的双赢理念是当今竞争取胜的一大法宝。对客人与饭店而言，双赢体现在客人物有所值、饭店获得利润。有家饭店总经理针对设施陈旧，客人投诉物无所值，改选无确切日期的状况，提出来一个过渡的“价廉物美”办法，称之为“卫生装修”——墙纸、地毯更新，家具上光。由工程部承包，每间房大约四千元；资金自筹，不出半年准能收回投资。这等好事，被上级一句“马上要全面更新改造”为由打入冷宫，实际上，至今已时过三季，何日改造，不得而知。 止“防销售曲线下降” 三．习惯；产品使用习惯后，就培养起对该产品的[忠诚度]，要消费者去改变，实在很难。 四．店面接触，产品在市场的覆盖面要广，大多数长寿产品在市场上都是[触手可及]，消费者耳濡目染，印象深刻。 五．口碑；人云亦云的心理，中外皆然。产品受到消费者口头传播的赞誉，其效力可能比广告还大。 六．广告：通过是广告越频繁，产品销路越好，因为大多数人还是依赖广告作为消费指引。 七．售后服务：缺少服务的商品只能算是半成品，消费者对售后服务的要求舆日俱增。 八．高附加价值：价值附加愈多，新的时候可以[炫耀]，旧了的时候可以当作古董，仍可保值甚至升值，当然受消费者欢迎。 九．多附加功能：一物多用或一机多能，自然为消费者所喜。 十．企业信誉：企业的良好经营管理和积极支持社会公益活动，建立形象消费者就会爱屋及乌，喜欢它的产品。 十一．顺应潮流：如现在掀起环保热，[绿色]产品大行其道，逆其道而行，便会被淘汰。 本来，一项商品上市后，风险就很大，可能遭到竞争对手的夹攻或被消费者不识而淘汰。商品在市场上拼搏[受伤]时，如果业者不及时善于医治，商品当然就会伤重夭折。在商品出现伤口，亦即市场学上所称的[销售曲线下降]，如果能及时医治的话，便能使它多活好几年，甚至[长命百岁]。 适应新的潮流，调整营销对策，活用蓝氏法则 合理分配营销力量 以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2：1。这也决定了营销战略中营销力的基本分配关系，战略营销力属于看不见的决策范围。包括产品开发，价格，广告，营销渠道等，而战术力则是指看的见的可直接沟通的销售力，诸如：销售组织，推销方式和销售人员素质等方面。 把握好的市场占有率 市场占有率的目标管理，包括上限目标73。9%此时市场独占，下限26。1%即使此时的占有率为第一，也不稳定，随时可能受到进攻，相当安全的指标为41。7%这样企业才算进入安全圈 根据实力决定战略排序 实力弱的公司，适宜于开展局部战：区域-----进货率-----商品 实力强的公司，则为：商品-----进货率-----区域 将市场细分为，一个区域一个区域的各个击破。从各个市场的第一进而追求整体占有的第一。 三点战略 这是地域战略的基本原理和实施步骤。企业在发展某一区域市场的时候，首先按照自然地理条件，人为地理条件（道路，街区）人口集中度，人口移动规律等条件，对区域进行尽可能的细分，随后选择可连成三角形的包围该区域的三个有利点，个个攻破，使占有率达到40%的相对安全值。面积形成后，必须在最终目标的正中央攻第四个点，从三个方面向第四个点推进。使竞争