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采购谈价的几个误区

[转帖]采购谈价的几个误区 Post By:2010-2-21 18:40:00 采购谈价的几个误区 误区一、任意砍价 有的采购养成习惯了,一个新物料,面对供应商的首次报价,在不了解情况的条件下,拦腰款价,或固定砍8折等的价格。 这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下,供应商的报价,恰好可以打8折,但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折,那谈判是很费精力的(比如供应商的底价是9折,你给出的最高接受价是8.5折,就会陷入僵局)。而如果供应商的底价其实可以打6折7折的话,你不是亏大了么?而且,一个长期合作的供应商,你每次都砍价8折,你可以想想,他面对你这种情况,报价时会怎么做?他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价。比如说,一个物料,他们的底价是8元,他们报价10元,你砍成8元。以后底价是8元的物料,他们报价就可能会按13元报价,你砍成8折,价格是10.4元,你还是吃亏了! 当然,新物料,面对从来没有合作过的供应商时,一开始对价格没有底时,可以按一定的折扣砍价试试,而且要找多家供应商按不同的折扣去试探砍价,直到试探出真实的价格出来。如果只找一家的话,砍了价你也有可能吃亏。砍价也不是砍得越多越好。因为,假设一个新物料的底价是8元,供应商报价是15元,但是你砍价随意砍成2元,你猜供应商会怎么想?他就会知道你肯定是对价格毫无了解,于是,他可能会忽悠你底价至少是13元。也就是说,不合适的砍价,有时会暴露你不了解市场价的软肋,反而会吃更多的亏。 面对长期合作的供应商,价格谈判一定要基于对市场的了解来谈。不要随便砍价。比如,要找多家供应商报价对比,甚至找一些新供应商(未必一定要引进来)报价对比。我倾向于,长期合作的供应商要培养成诚信报价的习惯。为什么呢?因为那样省了很多力气,不用整天陷于讨价还价的繁琐事务中。特别是对一个新物料,你对市场价没有底,如果供应商报价不诚信,你即使和他谈价格,还是有可能吃亏。 采购会说了,谁不希望供应商诚信报价?供应商都是希望价格越高越好,怎么可能给实价给你?当然,如果你老是随意去砍供应商的价格,即使是讲诚信的供应商,到了你这里也不能报实价给你,因为实价被你一砍,他们肯定吃亏! 我就曾经培养过一些报实价的供应商。我对所有供应商都要求报实价。当然,大多供应商一开始绝对不会这么老实,真的给你报实价。那么,我会怎么做?首先,对于一些元件,了解到市场实价后,要求几家供应商一起报价,强调要报实价。几家供应商报价出来了,如果有的供应商报价实在,那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。其他供应商当然会来谈价,要我给我的接受价,我当然不会告诉他。请想一下,我为什么不告诉给一个接受价给他们?比如说,现在比较实在的那家供应商的价格是8元钱,我难道不可以给7.5元的接受价给他们么?当然不行。有几个原因。首先,你这样做,对于报实价的供应商来说,是不公平的。这样容易造成恶意竞争。有人可能会说,恶意竞争就恶意竞争嘛,反正是自己得到了最好的价格。其实,这是一种很短视的观点。不要以为采购物料只有价格一个因素,采购方也是要讲诚信的,如果你不讲诚信,那么,一些优秀的供应商就会丢失,最终还是自己吃亏。其次,如果那家供应商的运作成本高(或货源成本高),你告诉他7.5元他也做不到,这有什么意义呢?如果他们的底价是7元钱,你的接受价是7.5元,你还是没得到实价。再则,即使他们底价恰好7.5元,你如果告诉接受价给他,这样,他们每次都不必报实价给你,因为如果你恰好接受了那个不实在的价格,他们赚的多,而即使没有接受他们的价格,他们还可以试探你的接受价。总之,对于不是报实价的供应商,那样做很难得到实价。也就是说,为了培养报实价的供应商,要在强调报实价的基础上,一次到位,不要再给他们谈价的机会。有的供应商一开始不习惯这种报价方式,依然不报实价。结果是,过了一段时间,发现他们的订单越来越少了。这时才醒悟过来,原来是价格不好。于是以后报价,他们就知道了,第一次报价就必须报实价(因为同一个物料一般我不会给第二次报价的机会,特殊情况下最多给2次机会)。对于报价都是很实在的供应商,我也不砍他们的价,但是告诉他们,一定要继续保持报实价的习惯,否则可能接受不到订单,也就是说如果有的物料报价比别人高,他们将得不到那些物料的订单。对报实价的供应商,一定要告诉业务员,要把我的风格告诉他们的上司,甚至请他们的上司和我见面。否则他们的上司看见我都不砍他们的价,就会以为我不懂价格,以后报价变得虚高。同样的,对于以前没采购过的新物料,也是要求多家一起报实价。由于新物料的价格一般是没那么了解,所以供应商报实价的意义就很大了。通过前面的培养,有的供应商养成了报实价的习惯,所以新物料也是能够报实价了。曾经就有一个代理商,开始报价就很实在(我是在了解多家报价的基

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