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“赢”的释义 亡——商场如战场，不胜则“亡”。 口——大部分销售人员都是为了一张“口”。 月——销售计划部署与实施的时间单位，考核业绩的 不能长于一个“月”。 贝——“贝”为财，业绩是衡量成败的最终标准。 凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由 平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟 大与平凡只是相对概念。 切记: SPIN 销售技巧 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方 法来达成最终的商业目的. 特点：1、使买方说得多； 2、使买方更能理解你； 3、使买方遵循你的逻辑去思考； 4、使买方进行有利于你的决策； S 情况问题 内容：寻找有关客户现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 P 难点问题 内容：客户面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即客户的 隐性需要。 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求； N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使客户说出明确的需求 SPIN 模 式 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 向谁做推广？ 对什么做推广？ 贵 在 用 心 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无所知的客户找到您？ 排名服务满足的客户需求：在互联网的最旺地段领先竞争对手 网络王牌满足的客户需求：成为行业领导者！ 需要强调网络实名满足客户需求：用你的名字找到你 关键词服务满足的客户需求：让对您一无