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销售户型说辞
在你的销售过程中是否出现过这样的问题?
把户型解析作为必答题,而不是加分题?
面对一些户型的明显缺陷无法很好的“化劣为优”?
除了“全明,通透,客厅大”这些客户听过一百遍的说辞,找不到其他的创新价值点?
那么,你该注意了!!!户型不仅是构成产品特点的一个极重要因素,更可能是提升产品价值的有效点!
一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点!
让我们重视起户型解说吧!此份报告将提供以下几个方面内容:
1、提示户型解说工作的重要性
2、进行户型解说的步骤
3、解说户型的技巧和注意之处
4、常见问题及解答范例
5、完美户型解析参考
Part 1解说户型在销售工作中的重要性
使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点;
引导潜在客户的需性,推荐适当的产品需求;
引导客户的同时,验证置业顾问(也就是你自己)分析及把握客户的能力;
解说房型同时,能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。
Part 2解说房型的步骤
1、初步确认客户需求产品(从客户的承受力和生活习惯入手);
2、大体介绍项目产品及其面积段,并告知客户其所需产品在项目中的比重;
3、向客户推荐两套左右的同面积段房型;
4、首先详尽解说房型的优点:
切入点——房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台),采光、南北阳台(及其计算方式)、私密性;
注意这些细节——空调机位位置及数量、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势;
这些特点也可以利用——餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、整套户型的评价及与其他产品的对比评价(实用性、景观、功能布局等);
5、解答客户对于房型的看法及问题
常见问题——入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等;
解答方法——见招拆招。附户型解析20问答在文末。
6、重新引导客户的需求房型,为客户的真正需求做进一步的分析与说服;(你可能看上A,可是你发现了吗?B其实才是最适合你的)
7、说服交谈过程中再次强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性;
8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成!
Part 3解说房型技巧及注意点
1、为潜在客户推荐需求:两套不多不少
项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时,建议同时推荐两种同面积段房型,如推荐一套,客户在拒绝或对此房型有极大抗性时,将出现不必要的尴尬场面;如推荐三套,可能会使潜在客户无法最终确定房型,从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像;
2、为潜在客户引导需求:推荐之前摸清客户情况
在没有适合客户所需面积的产品时,可做引导推荐,在引导推荐其他面积房型时,切勿过大脱离客户的实际需求,通过询问,根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析,从而向客户提出置业顾问的看法;
3、解说顺序合理:介绍过程注重内外结合
在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉,应有解说顺序方面的准备,大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分,其次介绍各功能区域的卖点,再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时,注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观,以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。
4、突出重点,略显瑕疵,解决建议
(1)初步确认客户需求的面积房型后,在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点,如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗、便利、入户花园配套、采光、房型对称方面(总有一个是客户最关心的)等等,将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调,以达到加强客户对于该房型的印象;
(2)适当承认瑕疵
客户对户型提出问题(如空调机位的设置和数量、电梯噪音等),在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下,可适当回应问题的存在性,以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印象;
(3)(更重要)为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题,并提出解决方案,此时的推荐技巧应该是一笔带过,无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题(如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等),主动分析解决,拿出详细解决办法,建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法;
5、引导客户做美好憧憬:给客户“造梦”
将客户引入到户型介绍的过程中去,为客户具体安排假想的生活情况等等梦想,令客户身临其境的感受,以达到客户对项目产生最大好感目的。
更重要的四个技巧点
1、用一些词汇能瞬间增加你的专业度;
2、结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势,会大大加深客户对你对产品的认可度!!!
3、
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