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科瑞电子  作者： 目 录 销售人员必须具备的素质、态度、技能 销售的基本原则销售的短期准备 沟通-满足需要的推销过程 现代新的行销传播观念 新的销售环境 如何收集信息 如何开发客户 电话沟通技巧 售后服务新理念 怎样建设渠道 怎样维护渠道 优秀销售人员必须具备的素质 注重外在——穿着、语言、眼神 激情饱满——身心、执着、乐观 热爱学习——博览、到位、创新 善于沟通——严谨、深度、亲和 吃苦耐劳——腿勤、嘴勤、耐力 勇于创新——总结、改变、尝试 广结善缘——人脉、深交、联络 全力以赴——行动、深度、自信 倒推思考——未来、行动、现在 销售人员应具备的基本态度 一、对待自己的态度 1、认识自己 自我的剖析——随时反省 别人的批评——客观深入 2、喜欢自己 暴露弱点——接纳自己 发挥长处——肯定自己 真实无虑——作你自己 销售人员应具备的基本态度 二、对推销的态度 1、推销的动机 选择人生——命运就在你的手中 做推销员还是做推销家 2、推销工作的地位 最伟大的事业——百万年薪不是梦 高度竞争挑战——工作独立、自由、不能轻松 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣 最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册 销售的基本原则 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。 销售员的工作内容 销售人员应具备的基本技能 产品推销的能力——摸索和创造一套使自己的产品 畅销的方式方法。 理解顾客的能力——要善于观察经常以新的观点来 理解顾客。 收集信息的能力——广泛收集市场、商品、客户、 竞争对手等准确的信息。 丰富话题的能力——好的开场白、学会倾听、从谈 话中了解顾客的意见与需求。 推销自己的能力——全方位的包装自己，保持微笑 多用赞美、热诚服务。 别把情绪带进你的工作中 销售人员应具备的基本态度 三、对挫折的态度 1、视挫折为理所当然——美国推销协会的报告 竞争永远存在 2005年6月13日刘翔输给约翰逊心情未受影响 赛后忙给失利找原因。 2、用乐观的态度对待挫折 成效卓著使千万营销人受益克服“被拒绝”的公式： Ⅰ：计算每次交易交易能赚多少钱 假如，成交一次赚6000元。 Ⅱ：计算访问多少人次客户才能成交。 假如，访问30个客户才能够成交一次。 因此，每拜访一个客户收益为6000÷30=200元 Ⅲ：每次会见尽管被拒绝，对方说“不”，但自己告诉自 己每个“不”字价值200元。 这个公式使你，虽然心情不好、很觉难过，想到一个 被拒绝等于200元，就会面带微笑，感谢对方，道一声 谢谢，然后心情坦然地去接受另一个（被拒绝）200元， 在一个又一个被拒绝中走向成功，磨练坚强的意志。 心态决定成败 销售的短期准备 ◆了解销售区域，科学设计规划。 ◆学习时间管理，有效安排日程。 ◆熟悉战场武器，掌握客户习惯。 ◆分析竞争对手，做到知已知彼。 ◆找到关键人物，销售事半功倍。 市场研究规划设计战略 理清头绪先按行业划分 广泛收集信息、心中有数、依据 从国-省-市（直辖市）-县级市-县-镇 ？那些是你的 ？那些是同事的 ？那些是盲点市场 ？那些代理作的不好 尽快作的！接下来作的！以后作的！ 未来作的！！！ 我们来谈您的规划 销售工作的步骤? 寻找潜在顾客 您必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件： ※一是愿意购买； ※二是有支付能力； 如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、网络、展会、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 按优先顺序，与最能让你赚钱的客户保持紧密联系，不是哪个最容易预约和沟通。 访前准备 接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 接近并与客户建立