销售经理分享080315.ppt

中原培训体系—销售流程 什么是经理？ 项目销售经理是指对某个项目及执行该项目的团队负有全面责任的管理者。 他的首要职责是在组建一支优秀团队，按时优质地带领团队完成全部项目的工作内容，使客户满意的同时达成收益目标及提高企业知名度、美誉度。 互助 成长 销售经理职能 销售经理责任 互助 成长 需求分析、销售预测 确定销售目标体系及分解 制定销售计划 团队组建 销售人员的招聘及培训 销售人员的管理 【需求分析、销售预测】 分析客户的需求情况： 户型需求 面积需求 价格承受能力 从而预测销售情况： 畅销户型 销售量 互助 成长 目标设定 根据发展商要求、项目总量及公司的要求而定； 制定目标体系 目标完成时间、完成质量、完成率等； 量化分解 根据目标进行逐层分解至每一位物业顾问； 根据目标分解到每一个时期需要完成的数量等。 互助 成长 根据目标制定销售计划： 计划期内需接待客户总量 需用何种方式寻找客户 计划期内各阶段需完成的工作及完成质量 成交率 互助 成长 根据项目的情况组建团队 团队人数（8人组合） 团队人才的能力结构 团队人员的性别、学历、经验要求 其他要求 招聘需求：根据远中近期的人员需求情况而定； 招聘渠道：报纸、网络、招聘会、亲友介绍、挖墙脚等； 招聘方式：面试、笔试、模拟等； 人员培训： 销售人员入门培训(十面埋伏)： 《中原企业文化》、《商务礼仪》、《房地产专业知识》、《市场调研》、《房地产法律法规》、《地盘管理条例》、《销售流程》、《物业管理知识》、《城市发展趋势及片区发展方向》、《销售技巧》 其他培训：心态、职业规划、风水、拓展训练、考察等 互助 成长 IQ(智商)············理性 EQ（情商）······感性 AQ（逆商）·韧性 管理心理学 管理学——管理是科学、管理也是艺术 得民心者得天下——人脉！ 互助 成长 对销售部工作目标的完成负责 对销售部给中原信誉造成影响负责 对确保佣金及时回笼负责 对销售部目标分解的合理性负责 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责 对销售部负责监督制检查的规章制度的执行情况负责 对销售部所掌管的企业秘密安全负责 对客户个人信息隐私安全负责 互助 成长 互助 成长 互助 成长 互助 成长 互助 成长 互助 成长 互助 成长 互助 成长 销售经理权限 有对销售部所属员工及各项工作的管理权 有向营销副总报告权 对有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权 对所属下级的工作争议有裁决权 对所属下级的工作监督检查权 对直接下级的奖惩有建议权 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权 销售经理技能 组织能力 公关能力 表达能力 创造能力 应变能力 洞察能力 Office操作能力 销售经理沟通 销售经理常遇到的问题 物业顾问争单 发展商刁难 团队中出现分派 团队士气不振 团队有个别难管的同事 总有忙不完的事情 发展商不结佣 陷入发展商关系漩涡 与策划遇到沟通困难 领导不认可自己的工作能力 ………… 销售经理日常工作 固定的工作 每天固定工作 每周固定工作 每月固定工作 销售经理每天的主要工作 核对销售控制表 报数：短信报数（开发商、直属上司），书面报数（部门秘书） 完成上一天的销售日报 监督检查每位物业顾问的工作情况 召开晨会晚会 销售经理每周的主要工作 完成销售周报 核对销售控制表 完成周销售总结 召开项目每周总结会议 销售经理每月的主要工作 结佣 交单 完成销售月报 完成销售总结 统计物业顾问当月KPI数据 完成下个月度的工作计划 完成每月楼盘汇编表 销售经理常用文件及表格 财务 结佣表 对数表 成交纪录 交单表 成交报告 行政人事 考勤表进场通知书 跳点通知书 请假单 补假单 交通费用申请表 接待费用统计表 员工转正表 员工辞职报告 发展商 日报 周报 月报 月计划 额外优惠申请表 退房申请表 换房申请表 挞定建议书 上司 周报 月报 月总结 月业绩总结 物业顾问业绩表 策划 日报 周报 月报 人流量表 反馈表 未成交客户问卷表 成交客户问卷表 现场管理 来访客户登记表 来电登记表 签到本 市场调研表 物业顾问日 周、月报表 销售控制表 合同签订报告 会议记录 客户跟进本 认筹统计表 项目各