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门市客服接单标准话术(二)
一、比较期: 占90% ,属正常消费者心态 1)比价位………………便宜心理是本性 2)比服务………………与众不同之处 3)比内容、产品………是否符合自己口味 4)比服装、比装修……追求虚荣感满足感 …… 客人为什么要比较? ……因为对销售人员没信心,你的表情,你的 谈吐,你的专业,你的表现是关键。 客人为什么会比较? ……因为对你没兴趣,对你所谓的“介绍”不认同。 客人为什么会离开? ……可能感觉你“忽悠”他,或许可能感觉别的地方会更好对待他。 二、冷静思考期: 占50%,属正常防卫心境 1、商量、犹豫 ……代为决定,可降一级推荐 2、不感兴趣 ……转移话题,找兴趣点,打开心门 3、顾客不好意思提条件 ……主动介入、主动谈判、主动要求 4、价钱不符合预算 ……“诱”之以情,先不预定套系或 暂收订金 5、现场气氛感染力不足 ……场面太冷,顾客没有迫切需求感 三、冲动期: 占15%,属外力感性型 1、客人已对你的好感增加。 ……笑容、礼貌、嘴甜 2、客人已对你的言语有信心。 ……诚实、诚心、诚意 3、客人已开始认同你、依赖你。 ……对朋友般的接受 4、开心、欢愉、不设防。 ……来自你的“开门”技巧 四、提早预约拍照的好处 (一)提早拍照…散播喜讯: 1) 早点拍照,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意; 2) 早拍早选早取件,早布置新房。 3) 早点拍,更可以在出嫁前,将娘家本赠给父母亲,显示出您俩的孝心。 (二)季节、天气、花期、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备: 1) 最近拍照天气很稳定,您看到的样本都是 在去年这个时候拍的。(推介适时样本) 2) “景点样本”为利器,可说:海棠花最近正好是花季,您喜欢吗?过下个月就没了哦。或说:您喜欢去的外景,人多、拥挤,会影响到拍摄质量的。 3) 提早预约,可以安排您最喜欢的摄影师、化妆师组合为您拍照,作品会更加漂亮。 4) 早点预约,制作时间宽松一些,慢工出细活。 五、接单成交三步曲 第一步:开心门(五分钟) 1、展现笑容:赞美欣赏对方,大气、霸气 2、递上名片:亲切握手、眼视对方、亲切有礼 3、自我介绍:不断称呼自己 4、称呼对方:不断反复称呼,不断赞美 第二步:切入主题,主动引导 1、运用门市咨商表:带动气氛 2、介入客户问卷:邀请客人互动 3、预算消费的介入:从高而入,适中 4、三碰技巧:重视顾客,产生联想 第三步:巧妙把握,促使下订 1、二选一策略(招牌菜推出): 代为决定 2、安排摄控日期:巧妙安排档期 3、察言观色、随机应变、软硬兼施、声泪俱下 4、收全款为高招 * 顾客消费心理分析 *
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