顾问式销售之电话约访.ppt

两个重要的概念 ■产品： 解决问题的方案 ■销售： 让客户自己感觉有问题，并确信进而及时解 决问题的过程。 请思考以下与销售相关的问题 一、哪些类型的产品需要专业的销售人员？ ■产品售价比较高 ■购买频率比较低 ■决策比较复杂 ■售后服务是让客户对产品满意的主要原因之一 ■决策不当的成本很高 二、客户为什么会购买？ ■人们购买产品就是为了解决问题 ■每个潜在客户都是因为有某个问题（或者只 是出于感觉，或者确实存在）才会产生购买 欲求，而达成销售的，就是提出这个问题的 “最佳”解决方案的那个销售人员，从来毫无 例外。（记住：最佳是由顾客来评价的） ■专业销售人员的职责就是准确理解问题，并且予以解决，并把东西卖出去。 三、销售人员在购买流程中的作用是什么？ ■销售人员的职责，就是理解客户的问题， 有时还要帮助他们更好地明确问题，然后 跟客户一起寻找可能的解决方案，并对方 案进行评估，最后选出满足顾客购买标准 的那个方案。 销售礼节 ■要让客户留下良好的印象，维持专业人 士的自信外貌、自然的仪态、有礼貌的 表达式很重要的。 一、电话 （一）打电话时 ■清楚表明自己的身份和名字。 ■为了与传话人保持密切关系，记下他们的名字， 例如秘书等。 ■尽可能避开客户忙碌的时间。 （二）接电话时 ■一定要说出自己的名字。 ■找他人是，先告知他人在不在，并问对方要不要留话。 （三）洽谈中有人打手机给你 ■关掉电源或改换震动式。 ■先请求客户的谅解，并尽快结束通话。（“有重要的 洽谈，我等一下再打给你”） 二、谈话中 ■习惯——谈话中要避免引起客户反馈的坏习惯 （转笔、抓头、抖脚、嘴巴发出怪声、反复嗯、 啊、这个、那个等口头禅） ■谈话的位置——客户的右边 ■递上资料——客户方便阅读的位置 ■香烟——洽谈中不要抽烟 ■使用适当的身体语言和语气抑扬顿挫的变化 ■学会Yes/But的沟通法 三、名片 （一）收名片时 ■小心收好对方的名片。 ■使用名片夹。 ■名片上写字时，先求对方的同意。 ■赞美一下对方的名字的名片，把名片放在名片夹的 最上面。 （二）递名片时 ■充分准备自己的名片，放在桌上名片架、名片夹、 公文包等各种地方。 ■递名片时名片正面朝着对方。 四、服饰 专业人士要投资在服装上 基本原则 ■佛要金装，人要衣装，尽可能要穿的得体。 ■服装代表一个人，穿着干净端庄。 ■视线的高度放在正前方或对方脸上。 ■饰品尽量选择简单的样式，手表、笔等的配 件选金黄色。 ■与客户见面之前，先到厕所检查服装仪容。 （头发、衣服、脸、口腔等） 要小心避免的事： ■不协调的搭配。（白色袜子、太阳眼镜、时 髦的服装等） ■要避免使用呛鼻的化妆品、香水或喷剂。 ■洽谈中不要脱下西装外套。 ■不要穿短袖衬衫。 ■衣服起皱。（开车时西装用衣架挂在后座） ■避免使用背包、笔记型电脑袋、环保袋。 前沿——顾问的定位 思考：售楼人员与置业顾问的区别 顾问式销售的概念 ■协助客户了解并认识其置业过程中的问题 需求与决定各种目标，由置业顾问提供解决 方案与产品，满足客户的需求 ■不仅要帮助客户满足实质的置业需求，也要 满足心理上的需求 购买心理 人们对事情的想法、决策都需要一个明确的动机，而影响这些行为的就要“人性的欲求”与“人性的弱点” 人性的基本欲求 （1）被爱 （2）被肯定 （3）追求精神上的安心 （4）追求财富 （5）拥有梦想 人性的弱点 ■拖延事情 ■逃避的倾向 ■拒绝的习惯 ■缺乏长期规划的意志力 人性的探讨 在销售过程中，准客户的心理摇摆不定。你的诉 求打动人性的与求是，就会摆向“YES”的一边，产 生正面的情绪；当触及人性的弱点时，则会摆向 “NO”的一边，产生负面的情绪。 购买的过程 ■产生不满的情绪（不满） ■产生排除不满情绪的欲望（欲求） ■决策过程（决定） ■购买（行动） 销售流程 结论 ■销售流程是一个循环，有一定的顺序，要按部就班地进行每一个步骤。 ■时机上要拿捏得很适当。由一个步骤进入下一个步骤，其时机的拿捏要非常有技巧，如果没有掌握客户的心理变化，就可能会错失良机。 ■进行销售流程要有连贯性，每一个步骤都要保持信心，全力以赴。 销售流程一：开拓准客户 开拓准客户的重要性 ■客户群——销售人员的事业基础 ■最重要的事情就是开拓准客户 ●整个销售流程的第一个步骤 ●没有准