@笑傲江湖,促销秘籍3.ppt

07 July 2004 Presentation Content Description 原则：始终保持微笑： 真诚的微笑和热情的招呼 是打开人心最简易的方法. （人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。 实战： 面带春风般的微笑，如太阳般温暖，是那样的亲切，他不会拒绝你的推销： 您好！欢迎光临TCL蓝晶彩屏液晶电视！ 原则： 1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。 2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事效率。 促销第三招： 主题明确，勿岔话题 原则：不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个很好，那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常适合，结果顾客眼花缭乱，不知道如何选择。 案例： 有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说：“这个人要是做销售，业绩一定会很差。” 朋友问为什么？销售人员回答：“你看他在地上写的，我肚子饿，给我饭吃，我没有工作，可不可以帮我找份工作，我没有钱，请给我钱。他的主题很不明确，让人看了都不知道他到底要什么，重点是什么？” 所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。 ? 原则：消费者评价好的标准——贵（贵是卖点）中国人99％都是这样想——不用调查，这几乎是真理。 实战： 营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是用价格将产品销售出去。 我们的彩电营销就是要将价格卖得比竞品高。 —— 韩总 没问题！ 一定要尽可能的推销价格贵一点的产品。 ——价格贵是卖点（一定要认识和理解） 促销第五招： 价说合理，不言贵贱 原则： 国人自古有共识“一分价格一分货” 举例：消费者一到展台前，经常听到我们的促销人员说“我们这款是特价，价格便宜。我们赠送什么礼品！”——简直是好笑，我又不是掏不起钱，再说我是要电视又不是要赠品，莫名其妙！！！ 举例：顾客说这款价格太贵了，我们的促销员马上回应”这款便宜“一个高端销售机会就此让你葬送了——遗憾！！ 实战 （1）不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，先介绍我们的产品功能； （2）不要先谈礼品，先讲产品。（除非他在其他地方已看好，决定购买者）； （3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出贵的理由。例如用芯片理论来区分DDHD与不带DDHD的区别。 原则： 你是专家在帮助消费者选购和理财，看起来你是让消费者“买对的而不是买贵的”。顾客消费TCL电视不仅是彩电本身，还学习到了不少知识，他将会学着你的方式将你的彩电推荐给朋友。－－培养义务宣传员！ 举例：故事发生广州的一家餐馆里…… 晚上8：00分，我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑：“先生您好！欢迎光临××菜馆，请问现在可以点菜吗？”… 我们几个已十分饥饿，大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑：“先生可以给您们一些建议吗？”……. “首先我建议您们补充一些蔬菜，适当减少肉食品，这样营养搭配更合理,其次， ××菜和××菜在用料和口味上是重复的，建议换成××菜，……,最后，我发现您们有几个人嗓音已经沙哑，我们送您们每人一杯清凉茶，和一小盘水果，广州的天气炎热，希望您们注意饮食搭配，另外，您们感觉空调的温度合适吗…..谢谢！ 我们非常愉快的接受了这位服务员的建议，并且我们每次去广州都毫不犹豫的选择这家餐馆…… 实战 （1）了解消费者的房间观看角度的大小（当然不要说他的客厅小，而是精炼黄金居室）这样他可能会是想要34寸的3999元的普通高清，由于你了解彩电的观看距离，他的房间可能摆放29寸更合适，大的不一定是好的合适才是最好的，同样的价格他可能掏3999卖一台29寸带DDHD的高清。 （2）了解看电视的对象。是自己看还是给老人看，还是送给朋友，这些都有助于你的推销方向。 ——请相信自己，这招绝对有用。 实战：留一个最重要的别人没有的看的见的功能给消费者。他经过比较会再回来选择TCL的。 利用资源，全方展示 原则：终端售点提供的资源（单页，台牌，易拉宝），电视的遥控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位展示我们的产品 我们的售点是不是有这样的情况： 我们的促销员不会用遥控器，或者找不到遥控器（有些功能无法展示）！ 我们的电视不接音频，要么重低音响不接。 我们的单页无法找到？ 实战：（1）准备好我们的所有弹药资源，再准备战斗。（2）装备我们的武器（产品）。（3）利用好我们的遥控器向消费者全方位展 示我们的产品 实战： 商