中国木地板300问(全).doc

《中国木地板300问》 中国木地板300问(上)地板营销100问 窗体底端 编写大纲（草稿） 《中国地板实用 300 问》编写大纲（草稿） 第一章：地板营销篇 第一章地板营销篇(100 问） 地板经营格言 中国地板拓荒者 高 志 华 一个宗旨 二项承诺 三方利益 四句格言 提高地板品牌核心竞争力 地板质量 售后服务 双承诺 消费者 经营者 生产者 地板质量是基础 铺设条件是根本 科学施工是关键 正常维护是保证 五个不铺地板不验不铺 地面不干不铺 混合作业不铺 工期过短不铺 绝对水平不铺 六项签字地板供货订购单 送货质量验收单 地板铺设任务单 地板铺设验收单 客户回访调查单 客户投诉处理单 七种忧虑品牌没名瞎咋呼 不投广告空吆喝 同行残杀无规范 供货签 约常断货 产品不变老面孔 风险危难无人托 苦心代理付东流 八大定位产品功能 概念卖点 广告策划 网络通道 定价促销 品牌延伸 攻巩策略 效益指标 九方营销终端专营零售 小区团购 铺设营销 超市专卖 工程配套 装饰挂钩 活动促销 网上交易 国际贸易 十项营销素质诚信待客 知已知彼 耳听八方 扬长避短 关注铺设 说话轻一点 理由少一点 着装齐一点 效率高一点 十二个一点 随机应变 留有余地 紧把货款 重视反馈 谈判忌讳 嘴巴甜一点 微笑露一点 脑筋活一点 行动快一点 脾气小一点 肚量大一点 做事勤一点 团结紧一点 第一章：地板营销的基本知识 岗位定位与职责部分 1、营销人员最基本的职责是什么？ 答： 1）公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划根据公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 （ ） 根据公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 （2） 全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注 ） 全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量， 、 意市场结构的变化。 意市场结构的变化。 （3） 对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时 ） 对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况， 、 做出应对。 做出应对。 （4） 善于发现市场中的空白点，对新市场进行开发。 ） 善于发现市场中的空白点，对新市场进行开发。 、 （5） 向公司传达和落实公司各类信息，并监督市场的执行状况。 ） 向公司传达和落实公司各类信息，并监督市场的执行状况。 、 管理及升级管理工作 （6） 做好本市场客户的管理及升级管理工作，保持客户档案的完整。 ） 做好本市场客户的管理及升级管理工作，保持客户档案的完整。 、 对本市场状况进行一次分析总结 状况进行一次分析总结， （7） 每月对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策 ） 、 方案，并对下月市场状况进行分析预测。 方案，并对下月市场状况进行分析预测。 度的市场经营计划会。 （8） 参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。 ） 参加市场经营分析会及年、 市场促销活动 （9） 组织和参与一些交易会及市场促销活动 ） 组织和参与一些交易会及市场 、 2、营销人员应具备哪些素质？ 销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面， 销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心 理素质方面。 理素质方面。 技能素质包括 包括： 学习力、沟通力 技能素质包括：观察力 、分析力 、执行力 、学习力、沟通力 心理素质包括 强烈的工作欲望、对新生事物接受能力、从容冷静的头脑、 包括： 心理素质包括：强烈的工作欲望、对新生事物接受能力、从容冷静的头脑、微 笑和自信、有着持久的耐力。 笑和自信、有着持久的耐力。 3、地板销售经理有什么职责？ 参与企业制定具体的销售计划和进行销售预测 （1） 参与企业制定具体的销售计划和进行销售预测； ） 参与企业制定具体的销售计划和进行销售预测； 、组织与管理销售团队实现企业产品销售目标 （2） 组织与管理销售团队实现企业产品销售目标； ） 组织与管理销售团队实现企业产品销售目标； 、控制销售预算 （3） 控制销售预算、销售范围和销售目标的平衡发展； ） 控制销售预算、销售范围和销售目标的平衡发展； 、激励 （4） 激励、支持与考核销售人员； ） 激励、支持与考核销售人员； 、发展与协调企业同经销商和代理商之间的关系 （5） 发展与协调企业同经销商和代理商之间的关系； ） 发展与协调企业同经销商和代理商之间的关系； 、收集市场信息 并反馈到企业的各个部门； （6） 收集市场信息，分析并反馈到企业的各个部门； ） 收集市场信息，分析并反馈到企业的各个部门 、参与制定和改进企业的销售政策， （7） 参与制定和改进企业的销售政策，使之不断适应市场的变化； ） 参与制定和改进企业的销售政策 使之不断适应市场的变化； 、参与招募和培训