人际关系指南.ppt

三、电话约访的3大步骤 第1步：工作准备 第2步：自我准备 第3步：打电话 第1步：工作准备 确定打电话时间 准备名单（至少25个） 电话号码和地址 打电话的地方 第2步：自我准备 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的——约见 第3步：打电话 清理桌面只留下几样东西： 电话约访一：缘故 业：早上好！是王明吗？我是×××，好久不见，最近忙吧？ 客：还行，你呢？近来怎么没你的消息？ 业：多谢老兄关心!前不久我参加了太平人寿保险公司的培训，并且通过了全国保险代理人资格考试，我现在是太平人寿保险公司的代理人了。是这样，我们公司最近推出一个全新的综合保障计划，这几天我在你公司附近见客户，所以也想跟你约个时间，仅需要15－20分钟，为你提供一个保险的需求分析，看看这个计划可不可以给你提供一些帮助？ 客：好吧。 业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？ 客：星期四上午10:00吧！ 业：王明，这样我们就定下来，这个星期四上午10:00我到你公司去拜访你。你可得一定在公司等我啊! 客：好吧! 业：那我们不见不散。 它帮助你表明身份，在客户提问之前就告诉客户在和谁讲话。它帮助你向客户争取谈话时间。用这个话术进行约访，可以充分显示你的礼貌和专业。也许你现在要求和客户谈话并不合适，那么安排另一个对客户来说合适的时间进行谈话。 济南个险管理本部 电话约访 主要内容 电话预约的目的 电话预约的要领 电话约访的步骤 电话约访的异议处理 一、电话预约的唯一目的 争取面谈机会 二、电话预约的要领 1、目的明确：见面 2、打足够的电话 3、言词简洁 4、坚定、连贯、微笑 5、二择一法提出会面要求 1.电话号码表 2.活动管理工具 3.约访逻辑 4.纸、笔、水 打电话的步骤： 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 确认约会 异议处理 “请问××老师在吗？” “我就是，你有什么事？” 1、寒暄致意 2、同意谈话 “请问您现在说话方便吗？” “请讲。” 3、自我介绍 我是小王的朋友赵安，他说您是一位非常能干的人（赞美），所以我一直想有机会认识您。 4、道明来意 前一阵我为您的朋友小王做了一份保险计划，他很满意，所以他建议我跟您联系一下，提供一些资料给您参考，不知您哪个时间比较方便？是明天上午10点，还是后天下午3点？ 5、确认约会 谢谢您，林总，我会在上午11：00准时拜访您。我想再确认一下，您的地址是金龙大厦27层，对吗？…再见。 客户可能有的异议问题： 1、我没兴趣。 2、我已经有保险了 3、你在电话里讲吧（或寄份资料来吧 ） 4、我很忙，没有空 5、以相熟朋友做推辞理由 是啊，我在没有参加学习之前，对保险也不了解，更谈不上什么兴趣了。不过我现在有了些全新的认识，你是我的老朋友了，所以也想和你聊一聊，也正好请你帮我分析一下，做个参考。你放心，我不会强迫你买保险的。这样吧，你看我明天上午过去还是下午4点过去合适？ 1、我没兴趣 2、我已经有保险了 客：其实我已经买了保险了。 业：（聆听反应）恭喜你，×××，你这么有保险意识，真是不错。不知道你买的是哪个类型的保险？ 客：是……，我也记不清了。 业：是吗！你既然已经参加了保险计划，相信你一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到你。保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才你提到所投的保险记不大清了，说明你的保单也该查一下了，不如我帮你看看，也许可以帮你提供一些有用的建议和意见，你认为呢？ 客：那好吧。 业：不知道你是周二还是周三，哪个时间有空？ 客：你先把资料寄给我看看，看完后觉得需要我就给你打电话。 业：（聆听反应），我当然可以这样做，这样也省事，但是我们的保障计划中包含的财务需求分析是非常个性化的，我亲自向你解释，仅需要15-20分钟间，这样既节省了你的时间，更便于你了解这份计划的实质内容。如果你听完后觉得有兴趣，我可以再为你量身订做一些建议和规划，若是觉得暂无需要，就当是给我一个练习的机会，还可以帮我指出什么地方说的不对，同时，你多了解一点财务知识也是有益的，你认为呢？ 客：那好吧。 业：不知道你是周二有空还是周三有空？ 3、你在电话里讲吧或（或寄份资料来吧 ） 业：这我知道，你本来就是个事业成功的大忙人。正因为这个原因，我才预先打电话给你，想约个你比较方便的时间。你放心好了，我在保险公司经过了专业的培训，只需要15-20分钟，就可以将我们公司一项全新的财务需求分析给你讲清楚，如果你觉得有兴趣，我再给你做个专门的计划书，如