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农资销售行业分析及经营风险报告 一、农资行业情况概述 农业生产资料主要包括化肥、农药、农膜、种子、饲料、农机具等几大类商品农资流通渠道实现了多样化。除种子、农药外，大多数农资产品的经营已基本放开，原有的由供销社独家经营农资的垄断局面已打破，基本形成了由供销社农资公司、农资生产企业、农业“三站”、种子公司、个体工商户等多种市场主体、多种流通渠道共同参与农资经营的格局。目前，供销社系统经营的化肥、农药、农膜约占全国总量的60%，而种子、饲料等基本上由种子公司、农业“三站”、农资生产企业经营。我国农资市场的竞争局面初步形成”惰性心理”,即长期使用一样事物,熟悉一样事物就不愿再改变.从各个行业各项数字可以看出,我行在是市场开发方面存在很大漏洞. 这是疏忽也是机会，我们在以后的工作中，要找出疏忽，把握机会。 四、宣传营销方案 （一）目标客户信息收集 1.利用外部渠道， （1）结合工商部门的“百亿送贷”活动，收集目标客户信息，打电话宣传，有贷款意图上门宣传，面对面讲解我行贷款优势优惠，一次不行，多次上门闲聊，全力说服客户在我行申请贷款。 （2）通过老客户县级代理商，乡镇级代理商收集其下游客户名单，分类管理，打电话及上门营销。 2.市场摸排，数据库利用 信贷员可在农资销售行业资金需求旺季到来前，到县城及各乡镇农资销售门店集中区域进行逐户摸排，获取经销商信息。依据各营业部数据库，信贷员划分“责任田”，逐个打电话及上门宣传我行贷款，比赛宣传能力，给予一定得小奖励，调动信贷员的积极性。 （二）目标客户信息分类，更新原有数据库 主要是指通过市场摸排及电话拜访的形式对外部渠道收集的客户信息进行核实验证，并按信贷营业机构的管辖区域进行分类，登记客户信息数据库。 （三）宣传营销方案 1. 适时宣传 根据各行业淡旺季周期情况，在旺季前，打电话，上门宣传拜访，带些印有我行贷款宣传字样的小礼品拉动与客户的距离，面对面，点对点宣传营销，突出我行贷款速度快，阳光透明的信贷文化，给客户留下第一印象，提高宣传力度，更全面的讲解客户贷款遇到的问题，提高营销成功率。 2、适地宣传，利用老客户人脉信息 信贷员要充分开动脑筋，调查的同时不忘宣传，车走到哪里，有潜在的目标客户，下车多走几步路，多说几句话，多宣传一个客户，明天你就多放一个客户。同时在调查客户时，多聊一句话，了解客户在这一行业的人脉关系，查看客户的联系方式电话本，收集该行业其他客户信息，例如，我们前些日子调查农资行业的一个客户时，偶然看到客户的联系方式，都是农资行业的其他客户名单，随手用照相机拍摄下来，调查完后，整理联系方式，在打电话宣传的同时，又可以侧面了解贷款客户的为人，一举两得。 老客户的口碑效应是我行贷款产品最好的宣传方式。农资销售行业聚集性强，经营商之间联系较为密切，大多形成固定的小圈子，如能通过我行农资销售行业的老客户介入该行业，往往会收到良好的推介效果。我们要注意将农资销售行业的老客户发展为我行的信息员，通过他们的口碑宣传获取良好的宣传营销效果，提高营销的成功率。 五、行业风险 （一）国家政策调控风险 随我国加入国际贸易,国外各种农资品牌进入我国农资市场,占领我国的部分市场,且普遍销售代理商表示国外农资品牌效果明显但价格高,运费加到成本中,大大提高销售成本,但毛利率依然在15%-20%.我国农资产品效果一般但价格相对国外的产品低,普遍代理商表示国外产品没有国内产品畅销,但是国内产品价格也受到一定得影响,代理商批发为主,各种农药毛利率在18%-20%之间,种子销售毛利率在20%-25%之间,化肥销售毛利率在7%-10%之间.销售终端商零售为主,各种农药销售毛利率在20%-25%，种子销售毛利率在25%-35%，化肥销售毛利率在10%-15%左右,较原来的市场销售价格相比,毛利润有一定的减小.这说明农资销售市场也是受一定的国际商品市场的影响,受国家政策的影响的,且供过于求,农资行业利润空间会进遭到压缩. （二）市场品牌商品竞争 我们在日常调查中,是否注意到,即使是再小的销售终端商,他销售的商品也足够我们眼花缭乱.同一种效果的商品就有10几种品牌.我在与一个县级代理商老客户闲聊时,听她说国内国外除草效果的商品就有23个品牌,并且每年生产厂家还会不断推出新的商标品牌,在往下推销品牌时,不是每个品牌农民都会接受,一定会有销售好的销售不好的.而且代理商再向下游客户配送新的品牌商品时,减价试卖,帮助销售终端商宣传介绍商品使用等注意问题,大大加大了代理商的销售成本.销售终端商在销售新商品时也存在很大的风险,农民朋友是否会接受,还是个未知数,销售终端商就会存在较大的经营风险. （三）经营风险 农资行业还有一项重要的风险指标,就是赊账占销售的百分比.现在农资行业赊账坏账情况比原先的赊账坏账情况已经有很大的提高,生产商阻止