商业案例评析--爱国者冯军.pptVIP

象爱国者一样战斗 冯军小传(一) 1969年生于西安 1987年以全校第一名的成绩从西安育才中学考入清华大学土木建筑系 1992年大学毕业后被分配至北京建筑工程总公司，不过他还没上过一天班就直接告别了自己的打工生涯，随即在北京中关村开始了自己的创业生涯，以蹬三轮向各电脑装机店销售机箱、键盘、鼠标等为主营业务，因其标志性的推销口号为“所有产品只赚5块钱”而得到一响当当的绰号“冯五块” 冯军小传(二) 到了1993年，“冯五块”每天在100多家客户中间进进出出，凭着自己的薄利多销能够实现每天几千元的利润，也掘到了自己的第一桶金 就在这一年，冯军创立了华旗资讯科技发展有限公司，在公司成立之初就为自己设定了远大的目标— “成为中华的旗帜”，这成为了冯军及其团队在以后发展历程中最重要的精神支柱。 冯军小传(三) 公司成立之初，通过代理一款高品质的小太阳键盘切入市场，经过两年努力让小太阳键盘占据了当时中国北方市场的70%份额。随后他又杀入机箱市场，其一款主打机箱每天降价5块钱，一个月时间从320降到205，将众多小品牌洗牌出局，一战成名。接着又转战显示器市场，并迅速成为一股重要力量 直到1997年之前，冯军在一直舒舒服服地做着赚5块的“搬箱子”生意，但“山寨版”的华旗小太阳如雨后春笋般冒出打乱了平静 冯军小传(四) 眼看着自己花了5年时间建立起的品牌被破坏，冯军无奈之下重新注册了商标，就是现在的“爱国者”，而改名后的爱国者优势尽失，被挤到了边缘地带。。。正是在这段华旗发展历程中难得的休闲时间，冯军思考清楚了华旗的商业逻辑和未来的发展轨迹 那就是从“做本分的生意”到“六赢理论”的商业逻辑和金字塔式的发展模式 冯军小传(五) 1998年，爱国者迎来了飞速的成长，至今仍为冯军所津津乐道的是他当年推出的“月光宝盒”系列免工具拆装机箱，通过一次机箱拆装比赛成功地打开了市场，而“自然窗”系列纯平显示器也在市场上出尽风头，借着这些产品爱国者建立了覆盖全国200多座城市的分销网络 1999年，华旗完成了其成长历程中的两件重要大事--- 一是从3月1日起所有交易实行现款现结；二是完成了产品方向的战略转型 冯军小传(六) 一条现款现结惹恼了众多经销商，纷纷罢卖爱国者产品，但冯军宁折毋弯，他坚信那些健康成长的优质渠道商是更看重产品的性价比和服务，只有这些才能保证持续稳定的增长，现款现结并不是障碍，这一举措起到了很好的优胜劣汰作用，并且直到后来爱国者进军欧洲市场仍保留着这样的政策，它为华旗带来的是难得的财务健康。。。 冯军小传(七) 1999年，当冯军在美国的数码产品展会上第一次看到移动存储产品时，他就意识到了它的商业价值。当时国内的市场现状是小公司不愿意投入搞研发而大公司觉得这是个小市场不屑于投入，是年7月，冯军把仅有的几百万现金全部投入移动存储产品研发，4个月后爱国者5G硬盘以2000元价格上市，当月销量只有10台，华旗将目标客户锁定在军队、石油、银行、证券及政府等需要大容量存储的机构上，并在接下来的几个月拿下批量订单 冯军小传(八) 到2001年，华旗已经超越索尼和三星等国际大品牌成为中国移动存储领域的领头羊，并且在2002年整个移动存储市场高达20倍增长的井喷行情中销售额一举突破10亿元。这标志着移动存储成为中国企业登上的第一个数码产业高地，爱国者也由此成为我国第一个数码产品领导品牌 冯军小传(九) 当越来越多的国内厂家开始涌入移动存储领域时，冯军开始了战略重点的转移，将目标对准了那些在我国市场攫取高额利润的日韩品牌MP3，2002年7月爱国者推出第一款MP3，并且冯军很快通过其敏锐的洞察力推出了彩屏MP3 “月光宝盒”一夜之间红遍大江南北，并带动了国内其它厂家对日韩MP3的集体打击，时至今日已难觅其踪影。。。 冯军小传(十) 2004年，爱国者又率先推出了MP4，2007年1月， MP5推出，2009年1月，MP6上市，这一连串的动作已经将日韩品牌彻底地排斥在这个市场之外。。。 由此，日韩品牌多了一个“眼中钉”---爱国者，给予其贵宾级待遇，处处围追堵截贴身紧逼，让我们为爱国者在商业战场上对日韩的抗战高声呐喊助威吧！ 总结爱国者 当年在中关村有很多给过冯军生意的老板们，为什么到今天要么已经杳无音信，又或是还守着自己那一亩三分地过着吃不饱饿不死的生活？而“冯五块”又是凭什么成就了今天这番事业呢？ 本人通过对冯军的成长经历进行总结，发现了他成功的几个重要因素： 总结爱国者 先天的高素质—高智商+高情商 后天的好机遇 92年，邓小平南巡打开思想桎梏 99年，果断抓住移动存储发展机会 02年，进军MP3领域，全面吹响对韩品牌宣战的号角 05年，进入数码相机市场，打响对日作战的响亮一枪 06-07年，全面进入数码产品领域 08年，借奥运东风，树中华民族自信 爱国