第六章促销的组织形式.pptVIP

回顾 促销的工作任务主要有哪些方面？ 促销对象和企业的目标市场之间的存在什么样关系？ 挖掘潜在顾客应注意哪些问题？ 促销信息收集应遵循哪些原则？ 推的策略和拉的策略各自有什么特点？不同的策略下企业怎样协调与各方的关系？ 本讲目标 了解促销的三种工作形式及各自的适用范围 掌握人员促销与团队促销各自的优缺点 了解联合促销的优点以及选择联合促销的原则 了解代理促销发展的必然性及选择代理促销的五项原则。 一、组织单独促销 人员促销的流程 2、团队促销 人员促销和团队促销的区别 二、联合促销 1、联合促销与捆绑销售 2、联合促销的三种类型 3、联合促销的原则 三、代理促销 1、代理促销的发展 2、代理促销的三种合作方式 3、选择促销代理的五项因素 总 结 促销工作的开展有哪些形式？各自的适用范围有何不同？ 人员促销和团队促销有什么区别？ 联合促销有哪几种形式？应遵守什么原则？ 作业 案例分析 不固定的合作 轮流合作 商业伙伴 创造力 沟通技巧 预算控制 良好的服务 良好的以往表现 破局：好锅好油，健康美食 P116 思考：材料后两个问题，下节课提问 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 第六章促销的工作形式 促 销 的 工 作 形 式 组织单独促销 联合促销 代理促销 人员促销 团队促销 思考并讨论：什么是团队促销，人员促销和团队促销各自有哪些优缺点?两种方式的适用范围有何不同？ 1、人员促销 人员推销的优点： 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 团队促销是除广告和宣传以外的非人员促销 信息单向传播 活动不够灵活 成本低 短期内效果显著 集思广益 团队促销 缺 点 优 点 辅助形式 直接形式 促销形式 矩阵式 直线式 组织形式 用户多，零售，成交额小 用户少，批量购买、成交额大 适用市场特点 服务业 制造业 适用产业 团队促销 人员促销 联合促销是指由两个或了两个以上企业或牌合作开展促销活动。 P110 特点 可以综合利用外部资源，实现各品牌促销效益的最大化 可以分担促销成本，实现品牌优势 互补 增强市场开拓、渗透和竞争力，达成长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会。 战略层面 执行层面 合作层面 长期 短期 合作时间 平等关系 主次关系 对象关系 两个或两个以上企业 一个企业 对象归属 产品或者服务之间 产品与产品 促销对象 联合促销 捆绑销售 同行业联合促销 生产商与经销商联合促销 不同行业的联合促销 招商会 目标市场相同或相近 互惠互利、诚信合作 合作品牌形象上的一致性 合作企业的市场地位相近 联合促销的原则 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢 专注、专业、创新、共赢