2012年邮政帐单业务营销项目策划方案资料.doc

2012年全省邮政业务重点营销项目策划书之一 银企对账单营销项目策划书 一、项目说明 银企对账单业务是中国邮政推出的，帮助商业银行客户降低操作风险的高端信函服务，是中国邮政商业化服务的重要体现之一。银企对账单项目也是集团公司确定的A类重点营销项目，该业务对银行客户有广泛的需求，对于邮政企业有良好的效益，并有助于提升邮政企业的服务能力。 二、营销目标 （一）收入目标：2012年银企对账单业务必保目标800万元，增长24.4%，力争目标900万元,增长32.8%。 （二）客户开发目标：2012年银企对账单业务继续以“破零、扩面、上规模”为发展目标，对属地所有银行实现100%的开发率。 （三）服务质量目标：妥投率100%，回执率100%。 三、市场需求分析 1.政府加强监管需求。银行与企业之间定时对账是金融监管机构加强金融管控、防范金融风险的刚性要求，银监会在2005年下发的第17号文件中，专门提出了“加强和完善银行与客户、银行与银行以及银行内部业务台账与会计账之间的适时对账制度”的要求。 2.银行风险管理需求。加强银企间定时对账是各商业银行保障客户利益、加强资金管理的重要举措。在实际操作中，如何有效做好银企对账服务是各商业银行亟需解决的难题。 3.企业资金安全需求。企业面临着资金安全的管理问题，迫切需要一种安全及时的对账方式使企业管理人员能够准确掌握企业的资金变动情况，避免出现风险和损失。 在以上三方面市场需求下，通过邮政渠道寄递银企对账单，一是确保了对账的独立性；二是为银行节约人力物力投入;三是增强了企业对账的积极性，提高回收率。 四、目标客户 五大国有商业银行、政策性银行、邮储银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行等。营销公关的主要对象是银行领导与会计结算部的负责人。 五、SWOT分析 （一）优势 1.百年邮政品牌和多年运作银企账单的成功经验。中国邮政有苏州、宁波等地银企对账单的成功做法和丰富经验，良好的客户关系和“快捷、准确、安全、无处不达”的品牌形象。 2.提供一站式服务。中国邮政提供账单设计、数据处理、打印制作、妥投回收、退信处理、质量反馈等一条龙服务，并配有专用于银企对账单业务的商函和投递信息系统，可保证邮件的处理时限、传递速度和安全性。 3.个性化服务深度和增值服务优势。中国邮政具有遍布全国城乡的服务网络，可以提供根据客户需求的深度个性化服务。 （二）劣势 1.操作流程环节繁多，运行机制缺乏灵活性，一定程度上影响投递质量。邮政提供深度服务不多，不少地区个性化投递队伍未建立。 2.除专投队伍外，普网投递人员还投递大量非银企类邮件，投递质量缺乏保障。 （三）机遇 市场存在刚性需求，发展空间大。银监会明确要求银行与客户建立适时对账制度，银行也有强化风险控制的内在需求，因此，作为满足这种需求方式之一的银企对账单有着广阔市场前景。 （四）挑战 1.随着电子信息技术的发展，竞争对手对市场的抢夺，越来越多的新型对账方式和手段正逐步扩大使用范围，电子对账系统、网上对账、短信对账给传统的纸质账单带来了比较大的冲击。中国邮政必须密切关注市场动态，积极提升服务水平，努力减轻电子、网络、短信对账的替代威胁。 2.社会公司投递的竞争。银企对账单业务是一项高效高收益的业务，越来越多的社会投递公司开始觊觎并与中国邮政抢夺这块市场。 六、4P营销策略 （一）产品策略 银企对账单以套封信函或邮简为载体，为银行和企业之间对账提供规范服务。以信息化为手段，通过邮政的一站式服务，确保对账信息的安全可靠性。 （二）价格策略 银企对账单业务的价格包括基本价格和个性化服务费用两部分。基本价格按照挂号信函的双倍资费标准收取；个性化服务费用由各地根据银行的需求和邮政企业所提供的服务协商确定。 （三）渠道策略 银企对账单的开发工作主要是通过“面对面”直接营销实现的。一是邮政各地领导向银行领导的直接营销；二是主动向政府相关部门、银监局、人民银行、银行业协会沟通、汇报，进行间接营销；三是向企业负责人进行宣传推介，树立企业资金安全意识，通过企业主动要求银企对账进行推动，实施客户营销。 （四）促销策略 1.一站式服务，方便客户。要积极为银行提供包括数据传输、名址匹配、账单设计、打印制作、投递回收等在内的一体化服务，最大限度的方便客户，让客户放心。 2.提供增值服务，提升价值。主动为客户提供个性化增值服务。如利用完备的地址库，帮助银行核对、修改地址和邮编；利用搭载企业形象宣传、业务宣传、提供投递回访等，帮助和促进银行客户与企业的双向沟通。 3.媒体宣传，行业带动。要善于利用当地各种媒体资源，如地方电视台、电台、报纸、邮政和银行的内部刊物等，宣传邮政服务金融、服务企业，打造邮政银企对账单服务的品牌。 七、推进措施 （一）领导带头，高层营销。邮政各级领导要高度重视业务发展，