斯达舒事业部2015年斯达舒事业部营销纲要0127.doc

抓根本 强基础 谋长远 锻造企业家队伍 聚焦有效客户 建设五大帝国 做强修正堂 成就斯达舒辉煌 ——2015年斯达舒事业部营销纲要 总体思路： 紧紧围绕董事长核心讲话及48字方针，继续弘扬企业家精神、深入落实董事长“抓根本，强基础，谋长远”的发展主线。做好五年规划，夯实人心基础，彻底解决地总自营，逐步实现县总放弃自营，强化战区管理，建设企业家团队，锻造斯达舒铁军；聚焦有效客户，做实终端客情，把诊所大夫和村医处成老铁，把连锁店专线开发，拥抱互联网运用大数据，做好数据库营销；做强主品，培育新品，建设五大帝国；加速实施修正堂和全国修正家园的战略布局，凝心聚力、干事创业，实现2015年修正市场的大发展！ 1、全年销售回款35亿元。按战区分解：一战区（ ）元、二战区（ ）元...... 斯达舒30万件约=12亿元。按战区分解：一战区（ ）件、二战区（ ）件...... 肺 宁100万件约=7.8亿元。按战区分解：一战区（ ）件、二战区（ ）件...... 金银花100万件约=5.7亿元。按战区分解：一战区（ ）件、二战区（ ）件...... 板蓝根100万件约=3.1亿元； 可泰舒、骨骼、新品类及其他约6.4亿元； 2、有效客户数达到50万家：大店20万家，诊所30万家，单体店10万家 一战区（ ）家：大店（ ）家，诊所（ ）家，单体店（ ）家 二战区（ ）家：大店（ ）家，诊所（ ）家，单体店（ ）家 三战区（ ）家：大店（ ）家，诊所（ ）家，单体店（ ）家 四战区（ ）家：大店（ ）家，诊所（ ）家，单体店（ ）家 五战区（ ）家：大店（ ）家，诊所（ ）家，单体店（ ）家 3、团队建设目标： （1）上人数达到21000名，其中市场一线人员上20000人左右，所有县办员工人数达到3人以上。按战区分解：一战区（ ）人、二战区（ ）人、三战区（ ）人、四战区（ ）人、五战区（ ）人。 （2）队伍建制： 各层级做好相应的后备人才储备，充实领导队伍。各省通过内部提拔和外部招聘的形式，利用一半以上的时间选拔高人、能人。省公司要在春季战役结束前配齐五大干将、确保自上而下沟通顺畅，总部文件精神传达到位，市场问题正确反映。分公司配齐八大金刚，3人活动组和2人拉练组在5月底前必须配齐；县办要求8月底前必须实现每个县办至少2个拉练组。具体要求为： （1）省公司设省总，八大金刚。财务、市场、培训、拉练、策划（产品、网宣、微信）、大店、医疗、战区司令等等。 （2）地市分公司设地总、五虎上将；会计、培训师、市场部长、文员、拉练队等。 （3）分公司或县办成立拉练组和活动队。 （4）城区终端：以店为单位，二十个店一个终端经理。 （5）城区社区医疗：以门诊为单位，十家设一名医药专员。 （6）连锁大店：初步设定活动队和培训师，做到店店有人维护。 （7）农村：2—3个乡镇设一各终端经理。 一、抓根本（队伍建设）： 1、各层级定位明确： （1）事业部是规划指导、支持考核、评比奖罚，定标准的主体。事业部老总要站在企业的高度，大健康精神的角度立意深远，特别要对整个事业部进行蓝图规划。认真制定五年规划，明确出台五年规划的各项具体细节。 （2）省办是经营策划主体，要把每个省公司都当成小事业部来操作。省总要懂经营，固化经营思维、提升经营手段，清晰经营主体定位，带头投入，强化市场规划设计能力；整合优势资源。充分运用“两权”（政策整合权、产品整合权），合理运用基金，规划发展目标。省总要跑遍所有县区，成为员工主心骨。要一抓到底、善始善终，要有明知山有虎、偏向虎山行的劲头，积极寻找克服困难的具体对策，真正成为带领一线将士战风险、渡难关的主心骨。 （3）分公司是管理服务的主体，是战斗堡垒，地总要明确管理定位、强化管理班子、上人留人，强壮队伍，依靠管理实现大收益。绕市场潜力，制定客户开发目标，提升员工业务水平、把握员工思想状态，针对有效客户推进进行评比、奖励。地总要跑遍所有乡镇，成为市场定盘星。 （4）县办是战术运用的执行主体，终端经理是落实执行主体；作为县总和终端经理要落实执行主体清晰市场容量，逐步放弃自营，靠上人做强市场、上量赚钱。细分并强化终端客情、依靠会议增加有效客户数，设置动销PK、教授自主动销方法，围绕动销上拉练组、终端维护人员，提升有效客户自主动销量；依靠活动、宣传重点拉拢消费者，跑遍所有终端，实行全年拉练不间断、活动不停歇。县总要跑遍所有村屯，绝不放过一名潜力客户。 2、细化层级职责： （1）省公司各部门：市场部负责全省市场的管理和推进，对地总有管理权和任免建议权；策划部负责全省市场的产