贵州省阳光财产保险公司营销策略.doc

贵州省阳光财产保险公司营销策略 3贵州省阳光财产保险公司营销现状及存在问题 3．1公司营销现状 阳光财产保险股份有限公司是一家经中国保险监督管理委员会批准，于2005 年7月成立的经营财产保险业务的全国性保险公司，公司注册资本金为11亿元 人民币，总部设在北京。公司由中国石化、南方航空、中国铝业、中国外运、粤 电力等在国内有着举足轻重地位的国有特大型企业发起组建。公司股东下属企业 遍布除西藏、台湾外的30个省、市、自治区。公司股东实力强大、涉及行业广 泛，股权结构合理，管理制度规范。贵州省阳光财险公司于2006年5月8日经 中国保监会批准筹建，7月21日获准开业，取得《经营保险业务许可证》，7月 28日经工商管理部门核准登记设立，取得《营业执照》，8月18日正式营业。图 2列出了目前公司的组织机构框架。 贵州阳光财险公司从成立开始，积极涉足银行保险领域。银行保险业务逐渐 与个人业务、团体业务成三足鼎立之势。然而目前存在银行代理产险产品单一、 客户享受销售服务的便利有限、销售方式单一的弊病。客户在目前的银行代理销 售，基本上是通过柜台销售，还处于“等客上门一的状态。 3．1．3网上销售 网络保险可以减少保险销售的中间环节，有效地降低保险公司的经营成本， 提高运作效率。据美国布兹艾伦与哈米尔顿计算，经营财产和意外保险、健康和 人寿保险的保险公司，通过网络向客户出售保单或提供服务，将比传统的方式节 省58％一7l％的费用，从而大幅度地增加了保险公司的利润。贵州阳光财险公 司网络销售刚刚起步，可以根据网络保险的特点，通过改善保险公司现有的各方 面配套保险服务措施，增强网络保险业务的便利性。 3．1．4邮寄销售 邮局的营业网点分布广、信誉高，是家财险理想的代理销售渠道。贵州阳光 保险采取委托的方式，把公司的营业部开在了千家万户的大门口。这一方面方便 了客户投保，另一方面也避免了因标的的分散给产险公司带来的展业负担。 通过上述表、图可看出，作为贵州保险行业的新进入者的阳光财险公司．在 公司实力、险种的种类、市场份额和抢占市场先机等方面与人保、太保等公司相 比，仍存在一定的差距。 3 2营销中存在问题 通过上述营销现状分析，目前公司在营销方面存在以下问题： 3 21营销意识薄弱，营销理念落后 受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，贵州省阳光财险公司主动进 行营销的意识还报薄弱，营销理念也相对落后。营销理念仍停留在以自我为中心 的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。 认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把 招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；认为财险业务只宜于直销，而不应 上营销：没有把财产保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环 节。 3 2 2市场定位不明确 市场调研和预测是现代营销的基础．市场定位则是营销的关键。但由于受错 误观念及粗放经营方式的影响，贵州省阳光财险公司相应的市场细分、目标市场 选择、产品研发等工作开展不够深入，市场定位也无从谈起。由于缺乏准确的市 场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色，产品相互模仿现象严重，一些公 司虽开发了一些新产品．但仍缺乏系列性及差异性，难以适应不同消费者不同层 次的需求。 3．2．3产品单一，缺乏系列性及差异性 从险种份额来看，贵州阳光财险公司财产险产品多是财产险、责任险和货运 险等主要险种，其份额约占到80％，而其他险种份额较少，满足不了众多保险消 费者广泛的保险需求；从产品开发来看，中国人保总公司2001年成立了产品开发 中心，主导着国内产险产品的主流开发，而本公司产险开发产品少，力量单一。 从产品种类增加情况来看，目前产险产品种类更新，滞后于产险市场需求，不能 形成产品丰富的市场供给。 从公司开发的产品分析，机动车险和货运险产品增加相对较少，其他综合保 障型产品则更少，诸多主流产品需求迫切，比如机动车险长期使用10余个产品， 缺乏市场和保户细分，不符合国际潮流和国内市场需求实际，滞后于发展迅速的 保证消费领域；在市场空间方面，责任险和信用保证险等个性化产品有很大拓展 空间；在产品的销售方式方面，完全为网上销售和个人营销量身度做的产品数量 太少；在区域性产品方面，适销对路的特色优质产品占产品总数不到20％，重复 雷同产品较多，空白领域较多。公司在险种同构现象严重情况下，真正有生命力、 适销对路产品少，特别制约产品的管理开发。另外，从整个市场看，新产品的开 发受到严格报备核准制管理体制的制约，根据规定，保险产品的开发管理分为三 个层次，第一类产品是由保险监督管理部门制定并颁布；第二类是由保险公司的 总公司制定并向保监会报备核准；第三类是由保险公司的分公司制定并向保监会 的当地派出机构报备。占市场业务总量8