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提案培训技巧;目录;连续加班几个礼拜的简报，被毙了 一个激情洋溢的IDEA，被废了 熬了两三个通宵的SHOW稿，沦为飞机稿 为拿下一个案子踌躇满志，结果还是没戏 年度计划来回折腾了一个月，明天，还得从头再来…………;楔子;楔子;楔子;1. 准备PREPARE;1. 准备 PREPARE;1. 准备 PREPARE;1. 准备 PREPARE;1. 准备 PREPARE;1. 准备 PREPARE;2. 形象 IMAGE;建立信任 －必要的自我介绍 公司、团队、个人，信任我们的专业能力（面对新客户）。 －必要的背景认知 信任我们的专业态度，和我们具备的客户立场。 －自信的态度和表达 想要别人信任你，先要相信自己。 －树立权威感 从这刻起，你不是文案或设计，你代表整个团队。;注重仪表 －符合演出格调的穿着打扮，职业的服装、清爽简单的妆容。 －自信的微笑与表情，增加职业的好感度。 －避免首饰过多、着装随意、邋遢、无精打采、面无表情等。 －必要的会议礼仪。;3. 提案 PRESENTATION;提案就是一场SHOW， 甚至可以说，就是一场演出。 只要登场，就没有机会 给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题….. 在所有的准备、热身都完成以后， 现在，才是一决胜负的时刻。 你必须认真投入你的角色、好好完成你的表演， 控制你的舞台、调动你的观众，直到，赢得最后的肯定与掌声。;“在人们还不信任你的时候，你的货再真也没有用。 如果人们不明白你在说什么，也就无从信任你。 他们不听你在说什么，也就不明白你说的是什么。 你说的话无趣，他们也就不会听。 如果你说的话没有给他们留下想象空间、没有创新思想、也没有新鲜感， 你的话就不可能有趣。” ——伯尔尼巴克经典广告守则 ;4. 表达 EXPRESSION;表述观点的基本思路;临场表达的技巧——眼神交流 －广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 －重点：50%以上注视在主要决定者，决定之影响者次之 。 －深度：看进他的眼睛，自信交流。 避免视而不见、回避闪烁，给人缺乏自信或应付之感。 －角度：适当改变站的位置， 站在会议桌旁，适当遮挡视线，避免紧张； 站在讲台中央，企图控制全场、树立权威感； 走近发问者，专心倾听、亲切感。 －目光：不要盯着投影幕，对着老板说话，用自信眼神和他互动。;临场表达的技巧——肢体语言 －必要的手势，是注意力的引导 －手势能投射出个性、精神状态 －适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。 －位置：手置于腰下→温和、消极、冷漠 　 手置肘以上→热情、积极、具企图心 手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 －时机：重点提示 ；大小、趋势的表达；感情传递、塑造气氛 －最重要的是自然。;临场表达的技巧——声音语调 －音量，以每个人听到为原则 大型会场需Check麦克风音量，看是否足以投射全场。 －语气， 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 避免过于严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。 　可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。 －抑扬顿挫。懂得适当停顿。;新闻联播主播;置身这样的会场，你会如何提报？;5. 练习PRACTICE;自我练习 －提前完成作品，预留半天左右时间预演。 －完全熟悉提案的内容。不要死背。 新手可准备相关的卡片与讲稿，来做讲解时的自我提示。 －控制时间与节奏。 －发现问题及时修正。 －提案前二小时，是再次练习的最好时间。 －练习练习再练习。你永远都可以准备得更充分一些。;模拟提报 －重要提案，有条件可以在小组、部门或公司内部进行模拟提报。 －邀请业务部或相关公司领导参加，以不同的角度提出观点。 如果你想知道消费者会不会喜欢，找目标客层的相似族群； 如果你想知道客户会不会喜欢，找经验丰富的业务人员。 －猜测客户可能提出的疑问，想好应对办法。 －不同人员之间的配合衔接，增加团队提案的效果。 －再次修正完善，你永远都可以做得更好。;6. 掌控CONTROL;企图控制全场 Opening 好好设计开场白 －用一则简单的故事开始，引出观点； －设置问题，增加互动； －创造一个有趣的相关话题； －让客户尽快了解你的观点；????? －对不熟悉的客户而言，自我介绍是最好的开场白； －对熟悉的客户而言，先提示结论让他期待； －避免：不知所云的介绍、太过感性或面无表情； 花太多的时间在无关的话题或拉关系上 。;企图控制全