区域拓展模式运作实践教学课件.ppt

;队伍;个人;忧心如焚;开拓农村市场： 这是历史的选择 这是市场竞争的需要 这是公司的责任和使命所系 ; “中国人寿最大的优势，就是长期经营中与政府形成了良好的合作关系，使我们能够利用政府资源发展业务。各级公司要充分发挥这一政治优势，加强与地方政府的沟通与联系，在社会上树立中国人寿讲政治、顾大局、负责任的良好形象”。 ;;省、市两级试点运作;以服务为切入点;市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市区域拓展工作开展的热烈氛围;建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行; 农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种销售模式，前期甄选工作尤为重要。; 培训主管：;1、感谢： 尊敬的某某书记：您好！今天来是特向您汇报一些工作。首先表示感谢,我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩,已经连续五年进入世界500强。尤其在基层,更是因为有您这样领导的支持，才有我们今天的成绩，所以表示感谢。 2、汇报： “某某书记，06年６月份国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》的２３号文件，国务院指出：要将农业保险作为支农方式的创新,纳入农业支持保护体系。要关心支持农民的保险保障。作为我国最大的、国有的保险公司,政府和总公司要求我们为农民做实事,地方政府也非常重视,所以我们更重视农村市场的服务。过去由于农村地处偏远,使服务并未到位,造成了一些问题,主要表现在： （1）大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。 （2）很多客户购买了保险，但保险利益不清楚。 （3）由于当时是手工编写和统计，造成一些年龄有误、性别有误、身份证有误，现在急需更正，到时领钱是要身份证和名字对上才能领到。” ;3、目的： “某某书记，所有这些问题,都给您的工作带来了困扰,因为在农村出了事都是找集体和书记,所以肯定给您工作增添了不少麻烦,我们这次来就是想通过三项工作解决这些问题： （1）全面调查走访，将您村上的保险状况进行摸底，建立服务档案，以便提供长期服务。 （2）设立长期服务机构与人??。 （3）全方位的售后服务，解决历史遗留问题。” 4、要求： “某某书记，我们公司从今年开始，已经在我们ＸＸ县统一安排了投保情况的普查工作，此举也得到了当地政府和客户的赞同认可，我们的做法如下，我们将派出四名售后服务人员，在您们村村干部的引见下，对全村人员的保险状况进行一个普查，普查结束时将召开一个答谢会，感谢您及村民对我们工作的支持并向村民推荐我们的驻村服务员。”;普查话术：;促成话术：;二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员; 1、乡镇营销服务部主管申报区拓资格：备选的区拓村庄、人员、 区拓组长、区拓工作计划 2、县支公司审核区拓资格：区拓成员意愿、能力、村庄综合情况 3、公布许可实施区拓的农服部和村庄：张贴在公司职场 4、县支公司区拓工作支持方案：张贴在公司职场 5、定期公布区拓进度和成果：入村普查、答谢会人数、保费收费、 喜讯报道等 ;建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行; 严格、健全的管理制度是区域拓展顺利实施、规范运作的前提和保障。区域拓展中所有参与人员都应遵守八项纪律，自觉遵循四个原则，在公司集中管理、统一规范运作下开展工作。; 一是所有的参与人员在进入之前都必须交纳押金，凡是中途退出者，所交纳的钱一律不退； 二是驻村服务人员在活动开展中必须统一服装，挂牌展业； 三是在与村民的交往中要文明礼貌，语言表述准确、专业； ;;三是自动 所有运作过程中都必须积极主动，自觉跟进；;团队稳定、业绩稳定、 增员积极、留存率高、 凝聚力强、团队氛围好、;;建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行;1、区域拓展村庄宣传造势;针对区拓村庄 ; ; 郑州公司放电影、 新乡公司宣传资料、 周口电视台定期栏目、 鹤壁公司流动文艺宣传、 省公司新农村频道宣传 … … ;营造浓烈氛围、拉近客户距离； 带给销售人员支持和信心； 展现公司实力和文化； ;统一管理：游戏规则要严格遵守 统一形象：公司服务人员形象 统一口径：进门话术、邀约话术、促成话术 统一身份：驻村服务代表 统一资料：调查表、村民保险档案、宣传资料;四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查; ;喝水; 一般女士先伸手 上下级之间上级先伸手 手冷、出汗令人厌烦 忌软绵绵、眼睛不看对方 不要带手套握手; 交谈原则： 声音柔美 朴实诚恳 谨慎多思;三个规范意义重大;驻村代表服务公示栏; ;;建立健全