人员销售教学幻灯片.ppt

第一讲;人员销售概述;建立正确的销售理念;什么是人员销售;销售人员的基本素质;销售人员销售什么;人员销售的职能与作用;成功销售的基本要素;人员销售过程;人员销售过程;销售人员的自我管理;销售人员的顾客管理;客户的分类及特点;顾客管理的内容;客户评估;客户服务;客户激励;客户协调;销售人员的区域管理;构成销售区域的主要因素;销售区域的划分方法;;销售人员的时间管理;时间管理理论的演变;时间管理的5AS模型;销售人员的自我激励;第三讲;人员销售过程中的沟通;信息的有效沟通 ;沟通风格;四种类型沟通风格的特征;驾驭型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;表现型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;平易型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;分析型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;沟通技巧;语言沟通技巧;非语言沟通的技巧;销售沟通中的障碍 ;销售沟通中的润滑剂;第四讲;寻找潜在顾客;寻找潜在顾客的意义;;潜在顾客的评价法则;潜在顾客的评价法则;寻找潜在顾客的途径;寻找潜在顾客的方法;潜在顾客的管理;潜在顾客的确认程序;潜在顾客的分类管理;第五讲;接触潜在顾客;设法获得第一次面谈的机会;电话沟通的技巧;电话预约的流程;登门拜访的技巧;初次见面引起顾客注意的技巧;初次见面建立良好关系的技巧;第六讲;识别顾客购买影响力;了解潜在顾客的购买模式;;寻找关键人物与销售瓶颈;影响力/权力矩阵;掌握竞争对手的基本状况;;第七讲;销售陈述、演示与谈判;销售陈述;销售陈述的类型;销售陈述的主要内容;销售陈述的技巧;销售演示;演示的意义;演示的准备;有效演示的技巧;销售谈判;销售谈判的特征;销售谈判的基本要素;销售谈判的双赢原则;;销售谈判的策略;销售谈判的技巧;销售谈判的误区;第八讲;成交;顾客异议的处理;重视顾客异议;异议的种类;处理异议的策略;处理异议的技巧;促成交易的技巧;识别购买信号;选择恰当的成交方法;成交之后的服务;成交失败的原因;挑战成交失败的对策;建立顾客关系网;