老带新客户激励实施资料.doc

PAGE PAGE 1老带新客户激励实施方案实施意义 房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。　　当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前东郡基本没有广告投放情况下，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。东郡现阶段面临的问题及解决方案XX项目从1月26日开盘以来，至今已完成85%以下的销售，目前余房42套。受沿海及一线城市房地产市场的影响，长沙房地产市场从去年年底以来，成交呈下降趋势，各大项目销售情况普遍不佳，各大媒介广告投放量大增，竞争越趋激烈。同一时期，东郡的尾房去化也越来越难，3月份销售13套，4月份销售6套，如何提升销售快速销化尾盘，为二期二批的蓄客留出时间与空间，成为目前头等大事。在第一营销渠道竞争激烈的当前，拓展第二营销渠道，已是我们的首要选择。但，要开展相应的工作，存在以下一些困难点：老带新客户界定老带新客户的界定是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，原则上新客户第一次到访需要有老客户陪同，或者是凭老客户签发的“老带新客户优惠卡”（见后附），需要老客户、新客户、销售经理签字确认。如新客户的第一次来访没有老客户的陪同也没有“老带新客户优惠卡”，则必须在新客户签约前补齐相关手续。待新客户签定正式商品房买卖合同后，及时在销售部经理处做“老带新成交登记表”，领取相应家电礼品。没有制定相应的积分返利的机制，无法有效刺激老客户长房集团的“长房会”虽已动作一段时间，但在相应的积分返利方面，没有制定相关细则，无法激励会员。东郡不可能再等集团制定出相关政策再来行动，故，考虑由房开出面，组织东郡老客户（或利用长房会资源）在近期组织“XX项目业主（长房会会员）好礼回馈”活动。建议在近期（4月26日——5月26日）组织为期一月的“东郡业主（长房会会员）好礼回馈”，按照 “奖励计划”购买相应的价值的家电、礼品，在售楼处展示，确认属老带新后的客户可以当场领取。同时做易拉宝公示奖励细则以及老客户奖励情况（仅标注房号），以及可以选择的相应礼品（建议礼品以实物为主，最能刺激客户的是眼前实实在在的利益。）。此外标注下次好礼回馈的时间（2个月后，配合二期二批VIP发展）。客户介绍新客户的积极性不够东郡二期还是有一批客户介绍了新客户，原因是多方面的，主要原因还是对项目及置业顾问有一定的认同感，以及群居的心态，我们必须将老客户介绍新客户的诱因扩大：实行有力度的奖励4月26日至5月26日，东郡业主（长房会会员）介绍、推荐亲友购买东郡并推荐成功者，可以得到相应的家电大礼（礼品待定，2000元左右）已介绍新客户买房成功的老客户额外奖励为避免4月26日以前介绍新客户买房成功的老客户产生落差，建议做一定的额外奖励，同时激励其继续介绍新客户由老客户带来的新客户应该同时享有一定的优惠我们的项目具有典型的“自住型”特征，这一类的客户购买行为较为谨慎，他介绍朋友、亲属来购买也是出于对东郡的认同，同时也担心介绍自己的朋友亲属来购买会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友额外优惠5000元/套，对于老客户来讲，便是给了他一个很好的介绍朋友、亲属来购买的缘由；对于想要买东郡的新客户来讲，只有他的朋友介绍才能享受到额外的优惠；对于开发商来讲，每一套的机会成本只增长了7000元/套，折合下来，也只有原先计划优惠的1个点。老带新活动的宣传需要深入人心，引起关注老带新活动启动后，需要我们加大宣传力度，必须点对点的专项推广“老带新活动”。现阶段东郡已有业主500多人，二期二批已认购客户231人，考虑到自己原开发的物业小区业主及集团开发的物业业主，仅靠置业顾问的推广是远远不够的，需结合直投、短信等点对点直效的宣传方式，直接告知其有效信息，我司将老带新的客户范围分为以下几种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：客户群分类告知信息宣传模式东郡业主，已介绍新客户买房额外惊喜优惠政策明细短信置业顾问电话回访邀请参加回馈月的活动东郡业主，未介绍新客户来买房优惠政策明细简要介绍已获回馈奖励的情况短信置业顾问电话回访邀请参加回馈