如何找企业关键人zzy.ppt

找Key Person 一、关键人的定义 1、老总 2、采购 3、法人 4、生产部经理 等等。。。。。他们是关键人,但不完全是。。 我认为关键人： 1.能够做最终决策的人 主关键人 2.能帮你找到最终决策人的人 次关键人 （即是在不同的时期，可以帮助你达到你所想要达到的目的的人。） 他可以是财务，可以是一个普通的外贸人员，等等。。。。 二、找关键人的重要性 1、可以减少谈判的次数 2、可以降低自己的时间成本 3、可以了解最可靠的讯息 4、可以帮你找到“更关键”的人 三、什么样的企业找什么样的关键人 1、国有企业 2、外商投资企业 3、股份制企业 4、民营性的私有制企业 2、如何自己深挖关键人 a.利用网络 b.电话挖掘 （越前台，越外贸人员） c.和客户的第一次面谈就要了解 ⑴和你谈的人能否做决定 ⑵不能做决定的，那谁是能做决定的 ⑶能否让他帮我们引见 ⑷不引见的话至少要问到老板的姓什么 如何挖掘关键人的关键点 一、引导关键人的需求。 （一）对采购人员（生产）而言 从减少他找客户的精力来分析 从他可以拥有更多的客户资源来分析 从他个人的利益来分析 （二）对企业的老板而言 成本 交单日期 从目前同行的竞争状况来分析 从利润上面来分析 二、挖掘关键人的顾虑 （一）对（经理）而言 怕老板 怕担责任 怕合作了产品问题太大 等等。。。。 充分了解客户的需求，完全解决客户的顾虑！ 让我们想座（做）就座（做） * * 张兆颖 2005－7－31