经销商秘籍：门店标准化与精致化.pdf

建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 ❤ 金销商秘籍：门店标准化与精致化 前 情 提 要 警惕！门店的自恋与自卑！门店升级第一辑主要讲述了：不知何时，传统( ) 门店全部陷入了自恋与自卑：一方面，移动互联网时代，得门店者得天下另一; 方面，门店得客流与成交，依然惨淡。 在建材市场，装修一年比一年上档次，但绩效一年比一年低店里这里放一; 个触摸屏，那里添一个大投影，消费者不使用，基本成了摆设店越开越大，旗; 舰店、体验店等各种版本年年升级，但经销商没几个叫好店内销售，从礼仪到; 话术，从迎宾到送客，培训越来越系统，但成交率并没有明显上升…… 商圈改造称匹配客流 什么叫商圈化改造? 你走进万达广场的耐克专柜，和走进王府井商场的耐克专柜，会发 现什么差异吗? 没有，至少作为消费者的你，很难发现差异。 万达广场和王府井商城，一个是购物中心，一个是百货商场。前者 营造社区混业商圈，后者打造城市专业百货。功能定位和地理选址的差 异，决定了主流消费群的差异——不同的需求取向、购买能力和到店频 率。 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 对于耐克来说，两家专柜并没有提供有针对性的零售要素组合，那 么你能指望两家都可以获得最大化的成交率和客单价吗?不可能。 商圈化经营，是门店标准化与精致化的前提。没有商圈洞察，标准 化与精致化都是自说自话。 比如，如果有一台免费测量身高体重的机器，它能发出“你的身材 一级棒，请下月继续来店测试”的声音，这个智能体重机，应该放在哪 家店呢?显然，该放在社区商圈化的万达广场，因为它有高频率访店的 周边消费者。如果有其他更好的、能刺激消费者高频率访店的道具，也 应该放在这里。 所以，你不断能够发现：社区购物中心增加儿童乐园，建材城里某 地砖门店给设计师提供了免费彩色打印、为装修师傅常年提供免费茶 歇，某灯具店为周边小区业主做上门电路检查……这些都是门店商圈化 经营的措施，而且远不只这些。 以商圈特征和客群需求为中心的营销动作设计，目的就是在关键触 点上，确保消费者得到响应、解答、转移、维护和再利用。所以，基于 商圈特征，界定门店定位，改造店内功能，是门店商圈化改造的核心。 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 升级不难而积重难返 现代零售业的发展，已经使整体的商圈研究进入到系统化、数据化、 实操化的阶段。 中国千城一貌的城市化改造，也使得商圈研究具有更大的操作共性 (这就像万达广场，一个打法走遍全国)。商圈的分类，也越来越指向清 晰，逐步实现消费者面貌和商圈地理面貌的双向洞察与对接，能够基本 实现对人群的定向归类，有较好的销售导向。 比如： ★消费据点型商圈：如上海徐家汇、广州北京路、成都春熙路等; ★专业品类型商圈：如电器一条街、建材城、美食街; ★社区生活型商圈：如社区购物中心、菜市场等; ★潮流体验型商圈：如广州天河城、上海港汇广场等; ★族群集中型商圈：如大学城、城中村、教师新村等; ★意见领袖型商圈：如设计师隐形渠道、会所等。 不同的商圈，不同的门店商圈化改造，就是通过新的店内要素组合 (风格、品类、陈列、价格、卖点表达、导购、促销等)和各种消费者沟 通互动道具的开发，实现对该商圈主流消费者的