保险公司新兵销售技巧转介绍实战话术集锦（PPT 38页）.ppt

转介绍实战话术集锦黄昕妮 场景１：当向客户送递完保单又回到你的办公室后，给你的客户打一通电话。 　　“您好，您的保单已经完成了，我们仍需要您的再次合作，来检视保单并商讨些细节上的问题。同时，不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划？” 　　许多客户会询问说：“你的业务发展计划是什么？” 　　“就是我用来扩展我事业的一个计划。” 　　随后，你应该向他做进一步的解释： 　　“有关您如何能协助我的业务发展计划，就是可否请您提供给我一些您认为有保险需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。” 　　然后，出示你制作的工作计划书，“您看，在我的计划书中解释了我推销说明的目的及内容，您知道，还有许许多多的普通公民忽略了退休计划及财务上的管理。如果得到你的协助，我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未来财务比较安定的计划了。” 　　这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛。“我需要机会来介绍我自己，如果没有您的介绍，他们是不会来找我的。” 　　通常，客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人。这是不对的。因此，您需要对客户进行进一步引导。 　　“谁是您的会计师？您是否一直与他合作？在公司里您是否有其他伙伴与您一起合作过？” 　　“在您的公司里，有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗？” 　　“在你的邻居中是否有熟悉的人？” 　　“您认识的人中有谁刚结婚？”（在经营自己的事业？刚生小孩？最近买了房子？刚获得升职？） 　　当客户完成名单的推荐后，你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了你的业绩，从而让你能长久地为他服务。同时，要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。 　　这时客户可能会问你：“我该如何去做呢？” 　　你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划，而且他对你的服务感到满意。 　　然后，请你的客户对推荐人说：“我请他跟你联络，如果你对此没兴趣的话，就直接告诉他就行了。” 　　同时，你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。 　　最后，你还应写一封信给你的客户，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。 场景２：向单身的人推销时，通常要强调他们的可保性。在这儿有一个获得两个推荐名单的例子： 　　“（准主顾的名字），您了解所谓‘可保性’的意思吗？”准主顾做出他的回答。 　　“你说得对，可保性就是指个人购买人寿保险的能力，但这项能力又受制于以下三点：您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。” 　　“现在您的职业并没有问题，而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。现在就剩下您的健康了。” 　　“您外表看起来很健康，而医生可告知您身体的状况。事实上，三个人中平均会有一位因健康问题而无法购买人寿保险，您有可能是这个人。”（然后画一个长方形的空格将其划分为三份） 　　“让我们将您放在中间。” 　　“现在将您的两位好朋友放进来，请给我您的一位好朋友的名字，男女皆可。” 　　“好的，另一个空格子我应该放谁的名字？” 　　“好的，如果通过体检，您身体健康，那么在统计您那两位朋友在购买保险上就有困难。” 　　“现在，我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢？您可以帮我推荐一下吗？” 　　对付拒绝： 　　拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。” 　　如果你是由推荐的方式得到这位客户时，你可以跟他提起。询问你的客户是否对你的服务感到满意，然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。你可以问：“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？” 　　拒绝二：“我想不出任何名单。” 　　你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题等等。 　　“然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。” 　　拒绝三：“我提供你一两个各字好了。” 　　“我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。” * 来自资料有哪些信誉好的足球投注网站网() 海量资料下载 *