办公家具营销培训-项目营运（PPT 35页）.ppt

办公家具项目营销培训课程体系: 8.0 标书制作 8.1 商务部分 标书商务部分在评分标准中占有较大的比重，亦是展现企业实力及品牌形象的主要部分，此部分的制作重点关注： A、标书范本要能体现公司品牌形象。 B、紧扣标书评分标准的要求提供相关资质、证书及按顺序进行排 版，特别注意资质、证书是否在有限期内。 C、标书制作过程中需要公司相关部门协助提供资料时，要把其他 部门办事所需的时间预计进去。 8.2 技术部分 A、从产品配置上来增强竞争优势，配置档次尽可能接近甲方预算。 B、产品介绍方面从三个层次进行介绍：第一层次是产品本身特点、细节、优势等方面的文字、效果图介绍；第二层次是与其他产品搭配组合应用方案；第三层次是产品组合应用方案的空间效果方案，包括办公空间的布局设计，以及天、地、墙、光、声、味六维空间与办公家具的整体解决方案效果。 8.3 标书审核 标书制作人在标书装订前首先是对标书进行自我检查，同时必须由项目负责人对标书进行审核，审核的重点事项有： A、按招标文件的要求标书内容是否完整、有无错漏。 B、标书的签名、盖章、密封是否符合招标文件的要求。 C、重新检查“废标条款”规定的内容。 9.0 投标样品 随着客户越来越注重产品的品质及希望将采购风险降到最低，达到一定规模的办公家具采购均要求提供样品。因此，样品成为在报价之外的又一核心环节，是关系到是否能中标的重要因素。在投标样品控制过程中重点应关注： A、样品的工艺、材质、规格、款式等与甲方或（和）项目合作方确认。 B、重视对样品的组合设计，标书中均会明确规定提供样品的产品明细，首先提供的样品要符合标书要求，同时要考虑到摆样的效果，可以超出标书的要求提供样品，比如说标书只要求送样一张班台，就应该考虑配上大班椅、班前椅、班台上摆放的装饰品，甚至配上文件柜、沙发、茶几，再比如说标书只要求提供单位沙发，就应该考虑配上二位沙发、三位沙发、长茶几、方茶几。总的来说在考虑客户要求的同时还应考虑现场摆样组合效果。当然标书中明确规定不能超出要求摆样的除外。 C、跟进样品下单的各种流程，确保及时下单生产，针对大型项目或样品大部分为非标产品，生产难度大的项目应组织研发、生产、品质、采购、设计等部门召开项目会议。 D、样品下单后的交期、试装、品质评审、发货等各个环节跟进，确保样品的货期及品质。 E、样品现场摆样策划及所需地毯、品牌文化展板、展示系统等道具的设计及准备。 F、样品的送货、现场安装条件的了解、安装完后的自检、现场保护，以及样品评标后拆除、回收，甚至样品退仓后的处理（促销、订单利用）均要主导跟进至完成。 10.0 投标保证金 一般情况下正式的投标均要求缴纳投标保证金，项目负责人应按标书规定的缴纳方式（电汇、现金、汇票等）、金额、时间，同时还应关注： A、办理付款时公司规定的审批流程及财务部门办理汇款所需时间的预计。 B、缴纳投标保证金的凭据提交给招标公司或甲方的方式（装订在标书中、直接提交、甲方确认到帐为准等） C、投标结束后投标保证金的处理。若中标则一般情况标书中的规定是转为履约保证金，若失标则按标书中规定的退回方式及时办理退回手续并跟进到款项到达公司账户。 11.0 客户考察接待 11.1 工厂参观考察分类 A、一类为招标前的资格、实力考察。 B、一类为中标后生产过程的考察（监造）。 11.2 招标前资格、实力的考察，应注意做好： A、来厂前明确与合作方的关系，统一口径，确定考察内容，接待标准，费用结算。 B、重大项目成立以跟进该项目的主管牵头的接待小组，制订接待考察计划，负责公司各相关协助部门的协调。 C、应着重突出公司实力（研发、生产、设计、服务、设备规模等）和对甲方采购意图的理解与尊重。 D、应注意甲方在考察过程中流露出的对产品、设计倾向，以及对项目基本情况的介绍、项目的具体要求等。 11.3 中标后生产过程的考察 此类考察甲方主要目的是看生产进度、产品质量、材料工艺等，应注意车间管理、备用材料与甲方的材质、环保要求。 11.4 考察接待过程控制 A、让参与接待的人员了解基本的迎宾礼仪。 B、准备好公司介绍、产品讲解、办公