为什么网销和电销相结合是趋势.ppt

销售培训 ----------秦皇岛良佳科技有限公司 嗨尚KK 事业部 朱莉 2013年8月1日 为什么做销售？ 赚钱 提升能力 职业规划 第一部分 打电话前的准备 打电话应有的心态 ●每一个电话都是有成本的 ●客户正期待我打电话给他 ●每一个电话都会给客户带来极大的价值 ●每一通电话都是生意的机会 ●每一个电话都是开心愉悦和积极成功的 ●在电话中我是受欢迎的 ●每一个电话都是学习的机会 ●打的越多,我就越有可能成为优秀的业务人员 ●想打好电话首先要有强烈的自信心 ●电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 ●打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 ●打电话是创造人脉的最快工具 理解客户拒绝 ◆不是所有人都需要我们的产品 ◆陌生通常是前期沟通的主要障碍 ◆之前客户可能有不愉快的相关经历 ◆客户此时正有重要事务需要处理 转化恐惧 别来烦我------被拒绝了--------只是表示客户当时心情不好 需要时给你打电话----被拒绝---只表示客户正忙 我不需要---被拒绝-----只是客户对产品不了解 只要我放弃，你永远拒绝不了我 打电话的十个细节： 1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听、听细节 3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力 7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空杯归零的心态 电话行销前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子（如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、 时间） 4、同类名单放在一起 5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。） 6、假设成立 7、确立来访的要求 电话中建立亲和力的十一种方法 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通 6、生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映） 7、语言文字同步 8、信念同步架构法，我同意您的意见，同时……，把所有的转折“但是”转为“同时” 9、例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 第二部分 开场 客户角色扮演！ 总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。 人事部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。 秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。 前台 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助 令人产生好感的做法 声音 状态 积极 热情 节奏 语气 语调 抑扬顿挫 音量 音准 开场 ◆建立融洽的关系 ◆吸引客户注意力 ◆与产品联系起来 开场白吸引客户注意力的方法 ●提及他现在可能关心的问题 ●赞美对方 ●提及他的竞争对手 ●说到他熟悉的第三方 ●唯一的 ●有关客户的报道 ●提及他人的经验 提问的技巧---推进销售流程 ------提问能力与销售能力成正比 提问的目的: 探询客户需求 发展销售机会 提问的类型： 开放式问题 封闭式问题 （一）开放式问题 （二）封闭式问题 电话邀约话术设计： 1、我是谁? 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的项目对客户有什么好处 4、拿什么来证明我谈项目是真实的、正确的？ 5、顾客为什么选择投资项目？ 6、顾客为什么一定要现在过来考察？ 我说的是顾客想要的吗？ 1、我是谁？ 您好！我是XX，秦皇岛魔幻娱乐机项目顾问 2、我要跟客户谈什么？ ①：沟通，了解客户信息，如称呼，工作，地域等等 ②：感情、关系 ③：了解客户的需求、能力、渠道 ④：产品研发理念 ⑤：简洁的产品介绍 ⑥：利润分析（实力） 7邀约公司来访 ⑧给客户紧迫感（第五题） 3、我谈的项目对客户有什么好处 ①：投资项目的优势 ②：收益分析 4、拿什么来证明项目的是真实的？ ①：公司成立时间、规模、前期项目 ②：公司的真实性（ 工商网、资质等等）