[企业管理]用友CRM全国售前顾问培训之医药.ppt

医药行业解决方案研讨 Agenda 内部资源管理 制药企业 ERP系统 外部资源管理 人 财 物 人 财 物 制药企业 CRM系统 深化客户关系管理提升制药企业业核心竞争力 医药企业核心竞争力的提升需要“内外功”一起修炼 主要产品： 中成药制剂/中药饮片 /生物生化制品/医疗仪器设备及器械 /卫生材料和医药用品 /化学原料药/化学药品制剂 覆盖 2 生物生化制品 覆盖 3 化学药品制剂 覆盖 1 中成药制剂 国内医药生产企业的主要产品 处方药（RX） 非处方药（OTC） 保健食品 为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方 权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指 导下方可使用的药品。 是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或 审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众 凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。 不属于药品的范畴，批准文号不属于“药准字”系列，其销售模式、质量管理要 求均和食品一致，电视广告中常见的盖中盖、初元、朴雪等产品，虽然都是药厂 生产，但都是属于食品。 从政府监管层面对其进行的分类 医 药 生 产 企 业 代 理 商 商业企业 社区/药店/医院/小配送等 个人消费者 医药产品的分销渠道类型 新形势下国内医药产品营销过程 渠道 产品 终端 消费者 1 2 3 4 计划 策略 预测 组织 价格 物料 统计 …… 流向 库存 返利 稽核 申请 审批 …… 推广 拜访 促销 统方 消耗 费用 服务 …… 教育 沟通 售后 指导 …… 国内制药企业常见营销管理结构 客户资源分散，管理混乱 数据层层上报 竞争信息缺乏 不及时，不准确 放羊式管理 团队松散 重业绩，轻管理 费用大，控制难 分析慢，决策难 广撒网 投入大 社会库存不清 国内制药企业普遍的营销管理问题 纯销不实 KPI人为干预 发放慢，士气低 价值模糊，分类不清 提高销售队伍的有效性（Sales Force Effectiveness） x x 当前制药企业营销管理的核心应用之一 客户分类 目标设定 持续跟进 价值客户 营销行为活动 SFE报告/ 销售状况 客户评估/ 服务策略 C类客户 B类客户 D类客户 A类客户 通过CRM系统来进行有效的客户关系管理 用友CRM医药行业解决方案总体架构 系统平台 基础体系 业务活动 价值与绩效 决策支持 自定义工作流 /审批流 UAP－CRM客户化开发平台 EAI系统接口管理 客户信息整合管理（医院、科室、医生、商业客户、代理商、连锁零售、药店、第三终端、公共单位、各种联系人等） 产品管理 价格管理 用药目录管理 营销机构、组织、人员 角色分配 权限管理 行为活动管理 渠道流向管理 推广/促销活动管理 销售业务管理 营销费用管理 市场物料管理 客户价值评估与细分 销售绩效评估与分析 价值调查 潜力调查 支持度调查 评估细分 商业评级 终端评级 销售计划 指标达成 产品覆盖 市场开发 绩效评估 知识管理 多维度统计与分析、营销决策支持（商业智能BI） 移动应用 经销商门户 Agenda 获取、录入、导入流向数据 渠道流向数据的采集和管理 示例Ⅰ 与ERP衔接，将对一级商的销售发货数据传至CRM系统 示例Ⅱ 如不与ERP衔接，则需将对一级商的销售发货数据通过流向单形式导入系统 示例Ⅲ 提高易用性，降低数据导入异常； 数据必威体育官网网址与安全。 示例Ⅳ 多种导入格式支持 固定模板快速导入 非固定模板导入支持 示例Ⅴ 系统内流向数据的管理过程 示例Ⅰ 支持审批流； 生效后数据不允许随意修改； 通过流向调整单调整数据，确保原始数据与导入数据一致。 示例Ⅱ 为数据设定财务期间； 月结前对数据进行检查，保证数据完整正确； 月结操作对数据进行归集，计算各级进销存； 月结后数据不允许修改，若修改，需回退。 企业ERP系统中的销售发货数据 一级经销商流向数据中的销售数据 经销商进、销、存数据计算逻辑 二级商业进销存计算逻辑 一级商业进销存计算逻辑 渠道和终端实际状况上报 按时间维度上报渠道实际库存数据； 医生统方； 按时间维度上报目标终端的实际情况； 上报库存数据作为实际数据与理论库存进行比较。 月结后进、销、存数据管理示例 可以根据管理需要衍生多种统计，可以加入非系统计算规则； 医生统方； 可以根据需要调整某渠道或者终端的期末库存，并转入下月期初。 与流向数据有关的统计分析 针对渠道通路数据的分析模型建议 流向数据分析模型 YTD/QTD/MTD分析 统计分布 达成率分析 周转率分析 均值分析 环比、对比、排名