分销渠道讲演.ppt

策划： 宣讲人： 幻灯片制作： 资料搜集： Page 2 1 概念 Page 3 分销渠道的职能 Page 5 分销渠道的类型 分销渠道的层次 在消费者市场，企业面对的最终顾客是家庭和个人，即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择： 1、生产者→消费者 2、生产者→零售商→消费者 3、生产者→批发商→零售商→消费者 4、生产者→代理商→零售商→消费者 5、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 分销渠道的宽度 渠道宽度的选择及策划，通常有三种可供选择的策略： 密集型分销：即尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。 选择型分销：即在同一目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商经销其产品，而不是允许有合作意向的是中间商参与经销。 独家型分销：即企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。 分销渠道设计的目标 Page 8 影响分销渠道设计的因素 Page 9 销售渠道设计的程序 第一，分析顾客对渠道服务提出的要求； 第二，建立渠道目标； 第三，假定可提供选择的渠道方案； 第四，评估渠道方案。 设计销售渠道系统的策略 1、销售渠道系统的确定策略 第一，确定渠道模式——是采用直接营销渠道还是采用间接销售渠道。 第二，确定渠道成员的数量——采取宽渠道还是窄渠道。 第三，确定渠道成员的责任与条件——供货方式、促销的相互配合、产品的运输和储存、信息的相互沟通等。 设计销售渠道系统的策略 2、销售渠道系统的管理策略 第一，激励渠道成员。激励方法有：向其提供物美价廉、适销对路的产品；促销支持；合理分配利润；资金支助；提供情报。 第二，评估渠道成员。标准一般的有：销售定额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损坏和遗失货物处理，对公司促销与培训计划的合作情况，货款返回的状况以及中间商对顾客提供的服务等等。 第三，调整销售渠道。三种方式：增减成员、增减渠道、调整全部渠道。 案例分析 批发商 批发是指一切将产品和服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动； 批发商是指那些主要从事批发业务的公司。 批发商 商人批发商 经纪人和代理商 制造商及零售商的分点和销售办事处 完全服务批发商 有限服务批发商 经纪人 代理商 销售分店和销售办事处 采购办事处 零售商 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 零售商指那些销售量主要来自零售的商业企业。 零售商店 无门市零售 零售商 专用商品店 百货商店 超级市场 便利店 超级商店，联合商店，特级商店 折扣商店 仓储商店 产品陈列室推销店 直复营销 直接销售 购物服务公司 电话营销 自动售货 电视购物与网上商店 物流的规划与管理 在选择和设计物流系统时要对各种系统的总成本加以检验，并选择成本最小的物流系统，一般来讲有以下几种选择。 （1）单一工厂，单一市场 （2）单一工厂，多个市场 （3）多个工厂，多个市场 创新与发展 空白页（寓意：不做任何引导和看法，自由发展，由你去创新，开创这一片空白） 感谢观赏 Thanks!