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销售人员培训 理 论 篇 什么是销售 为什么做销售 销售人员所应具备的素质与条件 在任何时间任何地点销售任何产品给任何人！ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 二、 为什么做销售 1、金钱 2、安全 3、成就 4、认同 5、被人接受 6、自信 三、 销售人员所应具备的 素质与条件 四、制定有效地销售目标 务实篇 高手重视准备工作 如何使客户留下美好的第一印象 穿着打扮 职业礼仪 了解你的产品 产品的硬件特性 产品的软件特性 使用知识 交易条件 相关知识 了解产品的市场情况 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 寻找潜在的客户 六、 如何与客户进行谈判 识别客户的利益点 销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 为客户寻找购买的理由 1、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 聆听 为什么要聆听 1) 得到信息 2) 发现客户的需要 3) 获得认可 4) 采取正确行动 聆听的正确方式：互动式聆听 1) 了解话题 2) 信息不明确时加以澄清 3) 关键问题需加确认 七、 客户异议的处理 客户异议的含意 1、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、异议的种类 立刻处理状况； 延后处理的状况。 异议产生的原因 1、原因在客户 2、原因在销售人员本人 处理异议的原则 l、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留“面子” 客户异议处理技巧 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法 八、达成最后的交易 谢谢大家 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 进行有效的夸奖的手法有三个方式： 　（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。 　（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？ 　（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。 当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。 您可以列一个表，统称为资料储备库。将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。 天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中发梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。 天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。 说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 其实，天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。 熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。 由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员有困难，因