[工程科技][和锐方略]大客户销售管理[zg].ppt

* * 7. 产品介绍及F/AB转换 特性（Feature） 在客户眼中的意义 优势 （Advantage)在客户眼中的意义 受益（Benefit ）在客户眼中的意义 FAB转换 大客户竞争销售 * * 7. 产品介绍及F/AB转换 特性（Feature ）在客户眼中的意义 － 您所有的产品和服务都是为了满足市场对某一 特定功能要求而设计的， 关于产品和服务及 其功能的细节被称为“特点”。 － 对大多数客户来说， 他们对产品本身的特点并 不感兴趣， 或很少感兴趣。他们一般都会认为 您的产品和服务是符合功能要求的，而且， 他 们对细节并不特别感兴趣， 谈论特点对您的销 售不能有太大的帮助。 大客户竞争销售 * * 7. 产品介绍及F/AB转换 优势(Advantage)在客户眼中的意义 － 您的产品和服务的特性是为客户带来便利和好 处。优势的最大效力在于让不知情的客户从感 觉上领会您所介绍的东西与他们自己到底有何 相关。 － 但仅用优势来说服客户是不够的，因为只有当 您谈到的优势满足了客户的真正需要时，它才 能发挥更大的威力。 大客户竞争销售 * * 7. 产品介绍及FAB转换 受益（Benefit ）在客户眼中的意义 － 客户真正感兴趣的是他们从产品和服务的“特点” 中所获得的受益。然而，这种受益并不是不言自 明的，销售代表的任务是帮助客户了解您的产品 和服务会给他们带来什么样的益处。 － 受益其实是客户从产品和服务的特点中获得的利 益。对一个特定的客户而言，利益是唯一的，取 决于购 买者特殊的需求和期望。 － 通常情况下， 受益总是与品质和生产力的改进， 高产出、低消耗或正常运转时间等指标相关。 大客户竞争销售 * * 7. 产品介绍及FAB转换 FAB 转换 － 产品特性、优势 向客户受益转换 （举例） 大客户竞争销售 质 量 更高的质量 最安全 最满意 提供更多信息 生产力 性能优良 使用便利 高效率 减少故障 费 用 低消耗 减少财政费用 减少人力费用 减少维护费用 时 间 易于掌握， 培训时间短 维修停机时间短 收 入 提高竞争力，增加收入， 提高利润率 * * 大客户团队销售的意义 2. 团队销售管理的功能 3. 团队销售管理的模式 4. 团队销售管理的目标 5. 大客户销售团队建设 大客户团队销售 * * 1. 大客户团队销售的意义 代表公司与客户建立长期的合作关系 便于打破部门的产品管理界限， 实现面向大客户的 多产品销售 便于跨越传统的阶梯组织结构， 有效调配内部资源满足客户需求 团队成员角色互补， 有助于与客户各方面人员有效沟通 团队成员能力互补， 有助于提高大客户销售业绩 良好的团队合作精神有助于团队成员创造力的发挥 大客户团队销售 * * 2. 团队销售管理的功能 计划 (Planning) － 定义工作目标 － 确定目标大客户 － 确定业务指标 （销售额、服务水平、客户满意度） － 资源需求计划 组织 (Organizing) － 建立大客户工作团队 － 分配目标大客户 － 定义大客户管理的责任 领导 (Leading) －决策 －带领指导团队成员工作 －激励团队成员 控制 (Controlling) － 制定工作标准 － 报告 － 业绩评价 － 调整行动方案 大客户团队销售 * * 3. 团队销售管理的模式 目标客户 执行计划 跟踪客户关系 和业务结果 执行结果和计划指标 差异比较 基于大客户战略 修改计划 制定客户业务计划 结果输出 大客户团队销售 * * 4. 团队销售管理的目标 建立长期的客户关系 提供满足客户需求的产品和服务 取得最高的客户满意度 最大化公司在大客户市场的销售分额 大客户团队销售 * * 5. 大客户销售团队建设 团队的角色责