20110309_万科高尔夫_成交客户访谈.docVIP

成交客户访谈记录 客户背景： 女士，50岁，家住在江岸区，本人在汉口做建材生意，儿子在青山区政府里面做事；家境殷实，估计家庭年总收入30万左右，准备70万总款额给儿子买婚房。 购房情况 3月9日，购置8808栋88平户型，5楼503，单价8590元/㎡，成交总价762000元。主要为儿子买婚房。 购房过程还原： 客户是通过CALL形式上门的，第一次来项目，置业顾问现场成交； 客户准备70万总额款给儿子买房，因儿子在青山区政府上班，想给儿子买个好房子，有面子； 客户对品牌，建筑品质等因素有要求，在来本项目之前看过华润橡树湾； 销售代表通过对客户的深入交谈，摸清的客户的关注因素，即客户对朝向看的特别重，随即推6楼88户型低楼层南北朝向，不仅朝向满足了客户要求，在价格上也满足了客户需求；随后带客户去看了样板间，感觉客户蛮满意；在后期交谈的过程中，客户提及交通问题，销售代表通过未来三环线的开通，预计20分钟左右达到青山，在此客户较为谨慎，打电话咨询了住在东西湖的亲戚，由于核对的时间一致，客户更是信心增强，销售代表此时从景观着手，进步对客户紧逼，最后客户纠结在价格上面，通过优惠策略实现了最终完美的结局。 销售代表与客户交谈的前期，客户说去看过青山华润橡树湾，因价格原因而搁置，在此阶段中，销售代表对客户关注过的该项目较为了解，通过与竞争对手比较转换因素，争取到了客户信赖。 总结分析： 本次购买驱动因素： 品牌，品质，朝向要求（对产品朝向认可非常高，对三环线认可，对品牌及品质、景观认可） 为儿子买婚房：资金准备充足，想为儿子买好房子。 本次购买置业顾问的突破： 交谈期间，了解到客户准备70万给儿子买房，具备购买本项目的经济实力； 为儿子买婚房，又因儿子的工作性质，了解客户注重品质与舒适度； 对客户看过的项目竞品比较了解，从容面对客户，取得客户的信任； 对客户关注的心理因素把我较准； 这个过程最重要的意义在于：抓住客户的心理想法，及在意因素，取得客户信任，消除客户疑虑，为客户需求创造了条件。 启示与思考： 客户的真实需求，如客户是给儿子买两房； 清楚客户目的，如给儿子买房是为结婚用； 客户关注因素，抗性因素，及其他要求，如客户对朝向非常看重，及考虑交通问题； ……………以此些为依据作为判断而顺利展开销售工作，步步为营； 销售代表要认真接待客户，抓住客户心理，了解客户心理最想要的，最在乎的东西，才能激发客户，达成协议。 客户背景 江先生，30岁，武汉人，教育图书业老板，现住汉口，公司在青山，夫妇二人，有一个4岁女儿，夫人为武汉人，但在东北长大，为其公司财务，家庭用车2台，分别10-20万左右，目前名下有1套100多平复式楼。 购房情况： 4月24日，购置163㎡联庭别墅，荣庭1套，成交总价567万，采用按揭，关注小区环境、地段、品牌。 购房过程还原: 2010年春节后到现场看过，当时就想购买别墅，因为样板间没开放，就对销售代表说：“样板间开放的时候通知我”。别墅样板间开放前来过一次，只简单咨询了别墅情况；三天后，别墅加推被约到现场交付认筹金。当时，客户没时间赶到现场，销售代表告知今天为最后一天认筹，赶紧过来或者是让家里人来，先把钱交了，否则10万元的优惠就没有了。当天观看别墅样板间，嫌跃庭小了，房间少了，比较喜欢荣庭，觉得采光不错，地下室可以充分利用，休闲空间也比较大，但表示价格高了点，可能出于风水考虑，一定要大门朝东开的房子，所以选了荣庭。次日过来认购，早上8点半就到现场，直到11点半才完成认购。期间，客户在现场一直探头张望现场情况，明显信心不足，于是现场人员开始配合SP进行逼定，如同事过来表示哪套房有人要买，通过广播播音表示哪套房已售，制造房源紧张气氛，但没有取得好的效果，客户比较反感。因为现场人气不够。 新政对其有影响，三层首付171万，主要纠结于认筹金的付款方式，想从公司走账。销售代表告知，公司规定不允许这样做：一、打帐时间慢；二、平帐退回公司，公司肯定不做。客户表示要延长付款时间，销售代表感觉客户诚意很高，但实力略显不够；于是，马上找到销售经理申请延长付款时间。然后对客户进行逼定，告知已帮其将付款时间由原定的7天申请延长至15天，客户满意随后认购。 总结分析： 本次购买驱动因素： 喜欢小区环境与品牌： 第一次来就决定要买别墅，非常喜欢中央公园的环境。 舒适性与实用性的满足：喜欢房间比较多，休闲空间比较大，地下室可以充分利用。 本次购买置业顾问的突破： 期间，客户纠结于付款方式，销售代表抓住客户诚意度高，但实力不够，申请延长付款时间解决客户问题，客户满意认购。 这个过程最重要的意义在于：帮助到客户，才能帮助到自己，且在淡市时应适时向经理申请变通筹码，助其临门一脚。 案例启示与思考： 今年淡市之下，客户是否真没购房需求？什么因素才能